内容：

课程大纲
第一讲：银行业营业厅定位的变化和网点营销人员的角色转变
一、竞争态势下银行营业厅的定位变化
1.银行网点竞争趋势分析
2.网点核心价值模式四大转型方向解读
3.轻型化网点发展趋势以及智能网点转型
4.网点拓客能力及客户服务能力评估
小组研讨：10年前和10年后银行的什么样子？
二、营销人员在新型营业厅中的角色定位
1.大堂经理的职责定位和素养要求
2.理财经理的职业定位素养要求
3.柜员的职业定位和素养要求
4.营销人员的心态自我管理
三、全能型大堂经理职业诉求及发展趋势解读
1.全能型大堂经理的岗位职责
2.全能型大堂经理的考核标准
3.全能型大堂经理的发展路径
第二讲：全能大堂经理的营销准备与营销思维养成
一、建立正确的营销思维
1.营销是什么
2.正确认识销售/服务人员在营销中的角色定位
3.正确认识销售人员与客户的关系
二、正确分析客户需求
1.新竞争形势下客户对银行需求的变化
2.不同人生阶段客户需求分析
案例分析：为什么标准模型下分析的结果却不标准了
3.不同类型客户适销产品分析和组合销售
实战演练：客户价值模式分析讨论
第三讲：全能大堂经理营销七步流程
一、全能大堂经理客户识别
1.发现客户之客户标准——MAD法则
1）有经济能力、闲散资金（Money）
2）有决策权（Authority）
3）有金融需求（Desire）
视频分析：客户群中对客户的性甄选和营销先后排序分析
2.客户信息识别
小组研讨：现代社会客户信息识别的渠道有哪些？
3.发现客户的途径
1）从客户的外表上发现客户
2）从客户的存折/卡上发现客户
3）从客户的言谈中发现客户
4）与柜员的互动中发现客户
4.发现客户的方式
1）根据客户注意的焦点发现
2）根据客户办理业务的各类发现
3）主动出击发现客户
5.发现客户的技巧
1）当客户专注地看利率显示屏时
2）当客户专注地看产品宣传资料时
3）当客户办理小额存取款时
4）当客户办理转帐/汇款业务时
5）当客户办理大额存款时
6）当客户开具个人存款证明时
7）当客户办理定期存款时
8）当客户办理开户时
9）当客户在等待办理业务时
实战演练：各组选派代表进行角色扮演训练
二、快速获取客户信任的法门
1.信任是客情关系建立的前提和基础
2.建立信任的切入的8个关键点
实战演练：角色扮演训练
三、需求导向型激发客户购买欲望
1.客户的需求分析
2.激发需求的常用方法
1）类比引导法
2）直接推荐法
3）利益销售法
4）恐惧销售法
3.激发需求的有效步骤(AIDS)
1）Attention：吸引注意
2）Interest：引发兴趣（利益/恐惧）
3）Desire：发购买期望
4）Sale：进入销售
案例分析：激发客户需求的案例——信用卡等
实战演练：不同产品引发兴趣
四、三维立体产品展示技巧
1.产品展示的形式
1）语言展示
2）图像展示
3）实操展示
4）实物展示
2.产品展示的KISS原则
3.产品展示中产品卖点与客户需求对接
实战演练：各小组结合主推产品进行产品展示创作训练
实战演练：各小组结合产品折页设计模板进行产品推荐训练
五、巧妙运用异议促成业绩
1.产生异议的原因分析
2.处理异议的规范步骤
3.处理异议的技巧
1）认真倾听，不跟客户争辩
2）巧用语言
3）善借标杆
实战演练：尽量用自己相关的人做例子
4）欲擒故纵，以退为进
实战演练：不同产品异议处理
六、润物细无声的促成引导术
1.识别客户的购买信号
2.促成销售的常用方法
1）直接要求购买/直接推荐
2）引导导式销售
3）合理的选择/替代的选择
4）总结需求
5）平衡表/利益比较
6）成功故事
7）从众成交
8）结果呈现法
9）小恩小惠法
10）回归本色法
3.促成销售的注意事项
1）速战速决
2）考虑客户的利益，不强加个人意愿
3）无论客户是否购买，请尊重对方的选择
4）一定要强调风险
5）不要过分热情
6）说话太多容易影响销售成功
7）坏处说透，好处说到
实战演练：各组设置不同场景，相互演练促成销售过程
七、全员联动营销场景演练
1.岗位联动场景化
2.联动营销几个注意事项
实战演练：大堂和柜员、客户经理/理财经理联动营销场景联系训练
3.联动营销之留念想
1）价值激发空间化
2）关系建立亲密化
3）送别挽留促动化
实战演练：各组设置不同场景，相互演练促成销售过程

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