内容:
【课程大纲】
导入:云时代下行业经理工作定位
新时代:云里云计算,雾里物联网
行客经理角色定位的四方格
行客经理工作目标与职责定位
清晰定位行客经理的价值
前奏:全业务时代以客户需求为中心的营销之道
行业客户市场发展局势分析
4G营销优势思维:大连接时代,我们的优势有哪些?
信息化综合解决方案推广的困难
以行业需求为导向的营销成功之法
第一部分、典型工作场景之一:行业客户项目信息的搜集与分析
企业内部的价值链分析
行业客户信息的收集与筛选
部门间的利益关系收集
市场信息搜集的方法技巧
信息筛选的维度划分
行业客户信息的分析
行业客户参与购买者角色与各自的购买标准
行业客户的具体消费行为
行业客户分析的主要内容
行业客户决策的心理分析
全景案例模拟一:客户全业务项目信息的搜集与筛选
群策群力:客户信息收集与分析的方法集锦
第二部分、典型工作场景之二:行业客户拜访前的电话预约
视频观摩:客户预约视频案例(正/反例)观摩
与客户工作的时间匹配
拨打电话的时机
为什么客户不接电话?
客户接听电话后说些什么?
客户有意刁难的应对方法
全景案例模拟二:行业客户拜访电话预约
群策群力:行业客户预约的方法集锦
第三部分、典型工作场景之三:行业客户拜访与信任建立
见面必要的礼节规范
简要且精彩自我呈现
简短寒暄,制造现场氛围
道出拜访来意,解除客户疑问
根据客户现状回答情况来探询
客户不信任你的表现
接近客户与客户建立良好关系的技巧
建立关系的抓手--盘点行业客户的可能感兴趣点
客户兴趣点相关话题如何深入展开
案例分析:为什么在陌生拜访中会屡次失败?
全景案例模拟三:行业客户拜访演练与讲师点评
群策群力:行业客户拜访的方法集锦
第四部分、典型工作场景之四:行业客户需求的探寻技巧
行业客户需求深度挖掘
现场需求挖掘的模式和步骤
如何收集行业客户需求背后的需求
围绕行业客户需求的深入寻问技巧
如何从客户的顾虑得到客户需求
通过SPIN提问探寻客户信息化项目需求
客户不同层次需求的差异化分析
影响行业客户购买需求的因素
行业客户的购买动机是如何形成的
需求挖掘深入沟通的能力表现
客户需求探寻的有效沟通开场
需求调研中的有效倾听模式
深入沟通的逐步引导式提问攻略
增加客户对我们的解决信任
争取我们的后续机会
视频案例:正/反视频观摩与问题思考
全景案例模拟四:行业客户需求的探寻技巧
群策群力:行业客户需求挖掘的方法集锦
第五部分、典型工作场景之五:行业客户信息化解决方案的设计
行业客户需求与方案满足的桥接思路
信息化解决方案的制作步骤及要点
集团信息化解决方案制作的五步法则
集团信息化解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作
集团信息化解决方案制定的工具箱
信息化解决方案的设计技巧
以客户核心需求来设计方案
产品或业务方案的设计原则和方法
解决方案组成模块(解决框架图)
解决方案的演示内容组织和提炼技巧
工具运用:行业客户解决方案的内容结构
全景案例模拟五:行业客户信息化解决方案的设计
群策群力:行业客户方案制定的方法集锦
第六部分、典型工作场景之六:行业客户信息化解决方案的呈现
信息化解决方案呈现模式
呈现的目的与影响力
解决方案的呈现模式(问题-思路-办法-价值—认同)
呈现的步骤和逻辑关系图
呈现的正向和反向陈述技巧
方案呈现效果提升
如何让呈现更有动感
如何让客户主动参与进来
如何促进客户对价值的认同
行业客户异议获得与处理技巧
促进客户的接受和进一步行动
全景案例模拟六:行业客户信息化解决方案的呈现
群策群力:解决方案的呈现的方法及注意事项
第七部分、典型工作场景之七:行业客户商务谈判与伙伴关系建立
确立双赢利益,建立伙伴合作
如何设定自身的谈判目标
谈判策略与谈判准备事项
报价策略
双簧策略
让步策略
声东击西策略
金蝉脱壳策略
谈判前的准备事项
商务谈判中甲方的常见策略
谈判现场常见的问题预见与解决预案?
现场商务谈判的控制技术
谈价值,避免谈价格
善于使用让步来获得谈判进展
面对困难的应对技巧
避免陷入僵局或破裂情形
把机会留到场外
全景案例模拟七:讲师与学员现场模拟商务谈判与点评
群策群力:行业客户商务谈判的方法集锦
第八部分、典型工作场景之八:项目后期服务与二次销售
变被动为主动售后服务关键要点
如何解决收款难的问题
建立战略同盟关系
二次销售的关键要素
行业客户收入提升思路
行业客户关系深度运营
发现行业关系链
建立营销需要的关系网
深入行业客户信息化应用内容,提升业务优势
案例分享:广东政务通
行业客户深度的二次营销
需找新的营销切入点
行业客户需求深耕
关联需求共性及联合拓展
基于业务模式的深度捆绑
营销视频分享:某强能发电厂检测通的项目
有效借助关系营销
全景案例模拟八:让客户来帮你
群策群力:行业客户二次营销的方法集锦
第九部分、典型工作场景之九:售后客户关系的监控与挽留实战篇
行业客户服务康复系统建立
建立行业客户服务康复系统的意义
建立行业客户服务康复系统的关键步骤
行业客户服务康复系统的预警机制
行业客户异动情况处理
行业客户异动信息的分析与处理
行业客户异动中的抱怨处理
行业客户异动的快速回应机制
行业客户有效挽留
挽留前的准备工作
挽留过程中的客户意见倾听与应对
挽留过程中的客户意愿达成
挽留成功后的后续跟进工作
挽留不成功的补救工作
如何进行行业客户关系的有效监控?
如何挽留行业客户才能事半功倍?
全景案例模拟九:行业客户的有效挽留
第十、课程回顾与问题解答
第二部分:《行业客户销售能力提升训练营》实战演练
理论学习最终要导入实操才能够将学习力转化为生产力,在理论培训结束后,选择若干实战区域场景,所有参训学员分小组进行实战演练,根据不同场景及目标市场特点制定销售策略、销售方式,进行销售推进。
实战过程中,老师现场进行实地辅导,对存在的问题予以纠正并提出针对性建议,以实现让学员掌握:1.帮助学员掌握有效的客户数据获取方法。2.帮助找准目标客户及销售策略。3.提升营销组织能力和产品销售推进速度。4.提升销售人员对创新业务的销售技巧和异议处理能力。5产品话术的组合包装及销售,最终实现创新业务的销量提升。
【创新业务产品实战演练关键动作】
项目名称具体内容
区域市场客户画像画出不同市场政企市场的客户类型
对客户进行分类及画像
针对不同客户类型进行沃云需求的分析及挖掘
进行创新分场景的团队分工及任务场景
进行有效的营销组织
产品包装基于客户需求进行产品包装
产品包装前的准备工作
产品包装后的体验、模拟
销售流程定位目标客户,定位目标部门
了解客户需求,需求匹配产品
介绍产品卖点,激发客户需求
促进成交,合同签订
体验及呈现诱发兴趣、客户参与、促成交易
根据客户需求进行,刺激客户需要
诱导客户尝试使用
结合客户需求进行互动
形成差异化的联通优势
演讲及推荐PPT设计
成功案例资料准备
样板间工程的设计与示范
一对多的演示技巧
产品演示的关键动作
如何指导下属进行产品演示
每周抓住重点工作进行管理
【日程安排】
2.5天实战辅导+0.5天复盘总结
【竞赛PK】
每个人在实战期间都要进行3家客户单位的拜访与信息收集,讲师针对信息收集的完成度进行评分,评选最佳团队与个人
【实战辅导】
为保证实战拜访辅导效果,每天实战拜访辅导最多不超过4个单位,每次辅导由讲师+负责该单位的客户经理+1-2名学习客户经理(可选)+关键环节要点描述备注
跟访准备预约客户:客户经理提前确定好走访的客户单位,并做好预约;
制定计划:客户经理根据要求填写《拜访计划表》,厘清目标单位的现状,明确单位信息,确定拜访目标和计划等;
客户预约:根据计划的时间,提前预约好客户
物料准备:客户经理准备好拜访前的宣传资料、账单、发票、产品方案等等。
备注:为保障跟访效果,每个单位走访不宜超过4人,一天辅导不超过4个单位,需要安排一辆车,以保证跟访老师的行程连贯目标单位根据实际情况提前做好预约
其他准备工作辅导前一天完成
现场跟访访前沟通:辅导老师与学员沟通,明确访前准备是否齐全;
拜访跟辅:辅导老师以同事的身份参与拜访,观察客户经理的拜访表现,记录学员的表现情况,并适时协助沟通;
总结指导:拜访结束后,辅导老师就学员的拜访表示进行指导,指出不足之处,并提出改进建议。行程时间内未跟访的学员正常上班
总结复盘小组分享:小组总结实际拜访情况,分享真实感受;
问题分析:组织学员进行总结分析,提炼问题,提出改进建议
案例复盘:选择典型辅导案例进行现场复盘分析
总结建议:总结学员问题,提升改善建议3小时
【需要准备的工作】
培训各战队初步分组,并请各战队拟定业务突破基础目标和挑战目标。
请确认营销单元负责人及相关主管领导出席业务挑战承诺大会。
做好客户清单、价值客户梳理工作。提前电话沟通联系,保证实战单元有足够客户可拜访(各组需要提前确认拜访路线等)。
摸清客户基本信息,如关键人信息、新业务(云业务、物联网、终端业务等等)使用现状等。
进行初期的产品策略匹配,提前熟悉产品。
标签:通用管理、创新思维
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