内容：

讲师风格：

讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。

讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。

课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。

理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。

透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。

由实际演练中得到随学即用的效果。

学员对象：理财销售骨干+团队精英人员

授课时数：2天12小时

讲师简要介绍

台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理经验，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。

台湾刘成熙银行客户服务名单（简版）：

中国建设银行（广州/昆明）

中国工商银行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)

中国工商银行（顺德分行，杭州西湖支行)

中国平安银行（深圳，上海）；

深圳发展银行总行

深圳发展银行（深圳分行/佛山分行/广州分行珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行）

深圳发展银行（天津分行/北京分行/青岛分行/大连分行/宁波分行）

深圳发展银行（温州分行/成都分行等全国20多个分行授课管理课程，累计到30多个梯次）

中信银行深圳信用卡中心

招商银行深圳；

广东发展银行（广州总行，江苏分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授课MTP,执行力等）

中国农业银行佛山分行

兴业银行股份有限公司福州总行

兴业银行股份有限公司呼和浩特分行（领导艺术与创新等）

兴业银行股份有限公司西安分行（高效团队等）

兴业银行股份有限公司总行会计部

兴业银行股份有限公司太原分行

中国邮政储蓄银行（九江分行）

中国邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3个梯次）

中国邮政储蓄银行沈阳分行

广州农村商业银行番禺支行

交通银行苏州分行

中国光大银行海口分行

武汉天门城区信用联社

中国银行山西省分行财富管理中心

中国银行海南省分行

浙江稠州商业银行股份有限公司

课程大纲

第一天：高效营销沟通技巧 

训  练  内  容 授课手法

一. 高效沟通对营销工作的重要性

沟通能力强的人更善于营销; 

成功营销人员的三大能力

沟通

协调

信任

二. 高效沟通的意义，障碍和原则

认识沟通

高效沟通的真谛

高效沟通的种类

沟通的目的

高效沟通的基本程序

高效沟通的障碍分析

有效的高效沟通应注意的要点

高效沟通的基本技巧

倾听的艺术

表达的技巧

回馈的方式

高效沟通的模式

理性沟通的习惯建立

非理性沟通的省思

客观周延且正向思维的沟通习惯

了解不同风格人，调整自己的沟通风格

三. 与客户沟通的场合（金融业产品推荐）

小型客户营销会

产品推介会

与客户聚餐

四. 做好与客户沟通前的准备工作 

对产品保持足够的热情 

充分了解产品信息　　 

掌握介绍自己和产品的艺术

准备好你的销售道具 

明确每次销售的目标

五. 怎样设计你的问题？

避免问简单的是非问题。

寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。

按照九种人格特质设计你的问题。

问题的发问与跟进技巧

试探性提问技巧

六. 有效应对客户的技巧 

巧妙应对客户的不同反应 

不要阻止客户说出拒绝理由 

应对客户拒绝购买的妙招

分散客户注意力 

告诉顾客事实真相

七. 与客户保持良好互动 

锤炼向客户提问的技巧 

向客户展示购买产品的好处

使用精确的数据说服客户 

寻找共同话题

八. 准确捕捉客户的心思 

真诚了解客户的需求 

把握客户的折中心理 

准确分析客户的决定过程 

对症下药地解决客户疑虑

了解客户内心的负面因素

九. 做好沟通之外的沟通 

消除客户购买后的消极情绪 

主动提供优质售后服务 

对客户应说到做到 

使客户保持忠诚 

总结销售中遇到的问题

与客户建立持久而友好的联系

十. SPIN 顾问式营销沟通核心要点

找出客户现有背景的事实（背景问题）

引发客户说出隐藏的需求（难点问题）

放大客户需求的迫切程度（暗示问题）

揭示自己产品价值和意义（需求效益问题）

十一. 发掘需求的技巧-难点问题技巧

客户的需求层面分析

突破客户的四维需求

看清客户的真实需求

客户潜在需求

倾听的重要性与选择性 

化隐藏性需求为明确需求 

化目前需求为长远需求

化个体需求为整体需求

运用总结技巧引导解决方案 

十二. 解决方案提供与认可-暗示问题技巧

确认解决方法和计划说明 

 FAB话术的制作及运用 

介绍解决方法的五个步骤 

介绍之前的状况模拟、预习 

强化竞争优势

对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 

制定竞争展示方案 

十三. 客户异议处理-需求问题技巧

获得客户反馈的方法（讨论） 

处理客户反馈的过程（讨论） 

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

获得承诺 

何时及怎样获得承诺（讨论） 

客户不愿做出承诺的情境处理

跟进的沟通技巧

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

第二天：高端客户营销心理学

训  练  内  容 授课手法

一. 快速变化的市场（银行）

二. 高端客户销售的特点       

三. 银行高端客户营销特点

大发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

四. 客户的购买环境客户销售的关键

五. 知识经济时代的专业销售人才

营销人必须具备的四只眼

销售的三个C

与企业建立“营销关系”

销售人员良好心态的标志

六. 你为何要使用富人的心理学？

七. 社会上的九种富人？

八. 不同金融服务对九种富人的吸引力？

九. 营销心理与行为分析

客户为什么会购买？

了解客户的两大购买动机是什么？ 

如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 

如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 

买卖的核心要素

达成消费的核心

十. 营销人员如何了解客户心理？

了解客户采购的考虑因素和决策心理

动机理论

关键按钮

高成交率模式解析

十一. 营销心理学之范围

心理定势与习惯 

环境与暗示 

动机与激励 

从众与领导

十二. 客户心理与投资行为的关系

十三. 培养顾客的信赖感：

如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。 

如何满足客户潜意识的需求。 

如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。

十四. 使人信服的七项秘诀： 

了解驱使人们购买的七大影响力。 

学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表

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