内容：

授课时数：2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30）

课  程  大  纲

第一单元：新的销售环境与高端客户销售

一. 快速变化的市场

二. 高端客户销售的特点       

三. 高端客户销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

四. 客户的购买环境

五. 不同客户购买环境下的销售策略

理论讲授

第二单元:高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

一. 销售心理与行为分析

客户为什么会购买？

买卖的核心要素

达成消费的核心

二. 销售人员如何了解客户心理？

动机理论

榜样的力量

关键按钮

高成交率模式解析

三. 专业销售人员的价值主张

消费心理与消费行为的关系

不同客户的消费流程与专业销售流程

案例研讨-客户个性分析

四. 客户需求状况

完全明确型

半明确型

不明确

五. 客户的感知模式

不同感知模式的特点

不同知感模式的对应方法

六. 客户的个性模式分类与沟通

追求型与逃避型

自我判定型与外界判定型

自我意识型与顾他意识型

配合型与拆散型

七. 情境与消费者购买行为

消费者情境及其构成

沟通情境、购买情境、使用情境

情境、产品和消费者之间的交互影响

 讲授法

 案例研讨

 小组讨论

 小组发表

第三单元:高端客户营销技巧

一. 以『客户需求』为导向的销售心法

传统式与顾问式销售的不同

咨询式的销售技巧

二. 发挥影响力与说服力的秘诀

在潜意识中影响客户的能力

掌握七种购买讯号

三. 发掘更多潜在客户的方法

如何开发更多的客源

如何接近你的潜在客户

四. 确实掌握客户购买动机

顾客类型分析与应对技巧

顾客购买的四大心理阶段

五. 激发购买意愿的技巧

如何打动人心的产品解说技巧

成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

六. 阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势

对“产品和服务”进行竞争力分析 

制定竞争展示方案

确定长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

七. 产品呈现技巧

如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则

金字塔原理与倒金字塔原理

关联性陈述

非语言呈现技巧

八. 获得客户反馈的方法（讨论） 

处理客户反馈的过程（讨论） 

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

九. 获得承诺 

何时及怎样获得承诺（讨论） 

客户不愿做出承诺的情境处理

跟进的沟通技巧

十. 成交技巧

快速成交的7个要诀

成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路

 讲授法

 案例研讨

 小组讨论

 小组发表

四

结语 Q&A

精彩见证-台湾刘成熙老师高端客户营销与心理学类课程授课企业（部分选录）

序号 授课企业客户名称 课程名字 授课时间

1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07

2 湖南东方时装有限公司 金融危机下 代理商团购销售技巧 2009.05.30

3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11

4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03

5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24

6 日东电子（深圳）有限公司 与客户有效沟通技巧 2009．9.11-12

7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14

8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20

9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06

10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29

11 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22

12 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22

13 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31

14 易居（中国）控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23

15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03

16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04

17 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19

18 汽通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11

19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21

20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24

22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25

23 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12

24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18

26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10

28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19

29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11

19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21

20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24

22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25

23 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12

24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18

26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10

28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19

29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11

30 香港路劲地产集团 房地产高端客户销售与沟通技巧 2011.5.17-18

31 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26 

32 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011-08-24

33 中国银行山西省分行财富管理中心 高端客户销售心理学与沟通技巧 2011/12/13-14

34 DBE珠宝 销售团队管理 2012/2/22

35 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号

35 浙江欧诗漫集团销售有限公司 训练销售精英 2012年5月24

36 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号

37 吉林声广传媒有限责任公司 营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日

38 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号

39 欧文托普（中国）暖通空调系统技术有限公司 大客户营销 2013年3月8号

40 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14

41 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12

42 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29

43 云南省农行 银行高端客户开发及维护 2013年11月28- 29

42 深圳黄金投资有限公司 渠道营销与顾问式销售技巧 2014年4月15日

43 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 门店导购人员销售技巧 2015年3月17-18日

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