内容：

一、电话销售中应该坚持的原则

1、尊重原则

2、互动原则

3、人性原则

二、关于客户资源

1、谁是我的客户?(客户条件的标准)

2、他们在哪里?(地域/行业)

3、如何找到他们?(开发途径)

三、电话销售实操篇

1、状态调整：积极的心理暗示、微笑、自信

2、准备工作：笔记本、笔、产品材料、答疑应对

3、营销话术与技巧：

(1)开场白设计

A、开场白设计要点

B、常见的错误开场白

C、开场白客户称呼设计

D、开场白个人介绍设计

E、开场白成功案例分享

(2)如何找到切入点

A、关键理由切入B、关键词切入C、关键价值切入

(3)产品介绍方法

A、独特细节展示B、独特过程展示C、羊群效应

(4)客户需求挖掘

四级提问法

A、信息层提问B、问题层提问C、影响层提问D、解决层提问

(5)客户异议处理

A、步骤：肯定认同---发问---下危机---给解决方案

B、常见异议处理(16种情况)

(6)促成技巧

A、不确定成交法B、对比成交法C、假设成交法

D、二选一成交法E、危机成交法F、解决客户疑惑成交法

G、以退为进成交法H、最后期限成交法I、最后一个问题”成交法

J、展望未来成交法

4、实战演练总结：在电话沟通中，你遇到了什么问题?

(1)客户不乐意接听你的电话是什么原因

(2)让客户乐意接通你电话的秘诀

四、关于客户跟进

1、跟进的目的：增进感情、挖掘需求、加强服务

2、跟进的原则：

(1)把握人性：A、赞美、成就感;B、投其所好;C、感动他(她)

(2)借势借力：A、国家政策;B、看照片、视频;C、讲故事

(3)塑造产品价值：

A、独特卖点：最、唯一B、利益：卖好处C、快乐：对方有期待D、痛苦：不会说话的例子E、理由：如买领带、买服装F、价值：如玫瑰精油、房产

(4)观念产生影响力

互动：你是怎么通过观念影响客户的?

3、跟进方法

(1)日常生活中进行电话、短信、微信互动

(2)关注客户需求并及时响应

(3)适时拜访

头脑风暴：为什么客户有需求却不买你的产品?

五、课程总结

1、我学到了什么?

2、接下来我如何去做?

标签：销售技巧、电话销售