内容：

导引研讨：

结合您的企业，谈谈您对拓展海外市场，尤其是欧美市场的困惑与挑战。

一、大千世界的文化万花筒

1.欧美地区的文化

2.文化渗透到生活工作的每个细胞

1)理念、制度、行为、社会风貌与外在形态

2)案例分享

3)中西方文化差异

4)案例分享

5)文化的差异导致思维与行为的差异

6)案例分享

3.文化没有好坏强弱，只有适配

二、从人文冲突到本地化

1.案例：华为走向欧美的艰难历程

2.讨论：拓展海外市场，为什么要“削足适履”？

3.本地化

1)从文化切入

2)像本地人思考

3)从模仿到自然行为

4)案例：多瑙河边的咖啡

5)从孤独到融入

6)案例：贝尔格莱德的怀抱

7)本地化但保持独特的闪光点

8)案例：巴基斯坦本地化

9)让本地人了解我们的文化

10)我们才是“外国人”

4.企业文化的跨界管理

1)多元文化的彼此融合

2)案例：华为的跨国多元文化建设

3)一致性的企业文化建设

4)坚守内核，本地化内核以外的各个层面

5)案例：华为欧美企业文化的建设

6)理解本地员工的生活与工作理念

7)尊重本地员工的价值观

8)管理本地员工的刚性原则

9)包容、妥协、灰度的管理哲学

10)案例：华为如何管理欧美员工

5.讨论：如何本地化？

三、跨文化沟通

1.POCC模型介绍

1)P(Prepare)-准备

a)为什么要准备？

b)准备什么？

c)如何准备？”

2)O(Open)-开场

a)开场白是留给人的第一印象

b)言行举止、表达方式，及内容在开场中的重要性

c)开场的PBC三原则

d)模拟演练

3)C（Consult）-咨询阶段

a)客户需求的种类

b)个人需求与企业需求在客户合作决策中的作用

c)莎士比亚沟通案例（现场模拟演练）

d)客户需求强弱分析

e)咨询阶段需遵循BPIC模型

A.B-了解客户背景

B.P-探寻客户的痛点问题，了解客户需求

C.I-影响你的客户，提高购买欲望

D.C-寻求客户的承诺

f)客户的购买心理

g)倾听的障碍及倾听技巧

h)倾听的三个层次

i)练习：从与客户的交谈中寻找机会点

j)向客户讲解呈递解决方案的FAB+差异化原则

k)练习：如何向客户按照FAB+差异化递交方案

4)C(Closed)-闭环

a)结构化的闭环方式（AWA模型）

b)练习

2.现场模拟演练-莎士比亚由钢笔到MEDIAPAD的购买沟通

3.HOT（Handling Objectives Techics）-处理反对意见的技巧模型

1)客户为什么反对你

2)HOT模型介绍

3)倾听与同理心的重要性

4)测试客户反对意见的真伪

5)处理反对意见的闭环

6)练习

四、海外安全

1.环境洞察PESTEL模型

2.使馆的力量

3.与我在当地的各个商会建立紧密联系

4.法务税务的严格遵从

5.充分了解紧急救助服务的机构、流程、资源

6.本地主管的重要性

7.营造和谐生态

8.案例：华为被欧盟起诉，拟对华为实施“反倾销”

五、总结

标签：职业素养、沟通技巧