《中国式顾问销售技术促成订单及追销技巧》

• 所属领域：销售技巧 > 销售心态
• 适合行业：银行证券行业 生产制造行业 汽车服务行业 教育培训行业 保险行业
• 课程背景：顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通过销售实证研究，于1988年由尼尔.雷克汉姆(Neil Rackham)历时12载，耗资100万美元从35000个成功销售员销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。多数世界500强公司都运用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。 而中国式顾问销售是一种全新的销售概念与销售模式，由匡晔老师独创。具有丰富的内涵以及清晰的实践性。中国人在学习美国人的顾问式销售技术接受起来不太容易，导致水土不服。匡老师在10多年的教学实践中，目睹学员学习的热情，但学成并有效运用的寥寥无几。这不得不说是一件令人痛心的事情!原因是顾问式理念很好，但转换成中国人的思维模式和沟通方式很困难，运用起来往往弄巧成拙，功亏一篑，乃至贻误商机。 匡老师深刻体会到中国人学习顾问式销售技巧的难点，综合自己10多年的企业销售培训实践经验，从多角度的理论探索、经验感悟，以“十年磨一课”的精神潜心研究出符合中国人学习并运用的ANPS——中国式顾问销售技巧，这个不是对尼尔.雷克汉姆先生的否定，而是一种扬弃!中国式顾问销售技术一学就会，一点就通。只需要2天时间，就能够熟练的运用到真正的销售工作中来。 中国式顾问式销售技术(ANPS)以生动的案例凝结了老师在多年销售培训实践中总结出的中国式顾问销售实践智慧，根据中国人的沟通方式为客户带来最大价值为目的的高效销售模式。以为客户解决问题为先导，赢得客户对公司的信赖。从最根本的客户需求的角度出发，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟老师进行探讨，并且老师建议学员在课程中将自己的产品作为案例进行实战模拟，本课程具有极强的复制性与实用性，当课程结束后，一套完整的中国式顾问销售技术便呈现在学员面前…… 课程缘起：在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 1、你不断地向客户重申你只想帮助他，客户却认为你在不断地骚扰他; 2、无论你怎样巧舌如簧地表白你的产品比竞争对手更优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低; 3、你不断的向客户传递产品给其带来的价值，但客户却对此熟视无睹; 4、客户真正需求到底是什么?为什么看起来很有希望的单子，最终却输给了对手? 5、我们已经提供了非常好的服务，为什么客户却并不领情? 6、客户对产品或服务总是很挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个毛病? 7、客户关系都不错，可以称兄道弟，可以喝酒吃肉，为什么就是不下单呢?为什么?…… 8、有实力的客户总是尝试性试销，不起量。如何做到从试销售到搭销、捆销、增销、锁销。
• 课程目标：1、拓宽视角，转换角度，学习客户换位思考，更轻松的面对客户的拒绝，营建健康顾问销售心态; 2、课程将深刻诠释顾问式销售技巧与ANPS中国式顾问式销售销行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧; 3、学会如何根据客户的需要，提供顾问式的解决方案，彻底完成从产品高手向销售顾问的角色转变; 4、学会运用顾问式提问技巧引导客户需求，学会分析客户在采购各个阶段的心理状态; 5、学会挖掘大客户的真实需求，引导并创造客户需求，学会在成交后进行有效追销并获得客户再次订单; 6、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习中国式顾问销售技巧，克服客户异议的技巧和敲定订单的技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标; 7、真正适合中国人学习的顾问式销售技术，一学就会，2天从销售砖家变顾问销售专家。
• 课程时长：两天
• 适合对象：销售经理、销售菁英等