内容：

【课程大纲】：
课程轨迹：
1开发经销商－2管理经销商－3提升经销商－总结答疑：
第一模块：开发经销商：
一．认识经销商：
1.经销商管理到底管什么？
2.经销商管理成败的标志是什么？
3.影响经销商管理成功与否的因素都有哪些？
4.经销商管理过程中容易出现的各种困难及问题。
5.如何利用经销商实现我们厂家利益的最大化：PAP模型
情景演练：经销商如何给上游客户带来利润？
二．开发经销商：
1.成功开发出实力，能力与忠诚度并存的经销商的5个流程：
2.成功挖掘经销商的3个基本模式
3.优秀经销商的甄选标准：“3Cs”模型：
4.成功拜访经销商的8个步骤：
案例剖析：宝洁是如何开发经销商的？
5.确保经销商拜访成功的4个技巧：
R-P现场演练：这样做，才开发到经销商！
一名员工扮演公司销售,另一名扮演客户,现场实战,老师
现场点评！
6.与经销商谈判的12个节点及8种技巧：
案例探讨：10分钟如何赚取30万？
第二模块：管理经销商：
一．管理住经销商的标志是什么？
二．控制经销商5部曲：
1.如何给经销商“洗脑”，才能使其成为我们的“死党”：
2.如何才算真正意义上控制住了经销商，怎样做到这一点：
案例探讨：
宝洁是如何帮助自己的经销商实现终端辐射最大化的？
案例探讨：
可乐是如何点中经销商的死穴，才能让他对厂家死心塌地？
3.省钱，省时，又能搞好与经销商客情关系的“4Ws”技巧：
案例探讨：客情这样做效果最好！
4.厂商经常与经销商发生冲突的4种矛盾，及成功处理这些矛盾相对应的4种方法：
R-P现场演练：这种矛盾应该这样解决
一名员工扮演公司销售,另一名扮演客户,现场实战,老师
现场点评！
5.成功迫使经销商完成我们销售指标的3个诀窍：
现场演练：这样做，完成指标：小菜！
三．正确评估经销商运营业绩的4种方法：
1.为什么要对经销商作评估？
2.如何评估经销商？
第三模块：提升经销商:
一．经销商激励的依据——评估结果：
二．经销商激励的手段——“4Ms”原则：
1.如何加强经销商对我们的忠诚度？
2.如何调动起经销商经营我们产品的积极性？
三．更换经销商时避免其进行市场报复的3个技巧：
案例探讨：经销商都是纸老虎
四．经销商“反水”前的8种征兆：
第四模块：总结与答疑：
一．经销商管理过程中需要的各种工具：
二．经销商管理的核心：“4句话管住经销商”：
三．总结与答疑：

标签：领导力丨商务谈判丨营销渠道