内容：

一、医院竞争营销市场分析

综合市场潜力计算、医生处方率确定判断现实市场潜力

案例讨论：医院产品的市场潜力测算表

三要素：客户潜力分级、需求分析、认知阶段与态度分析

案例讨论：医院产品的客户分级与需求分析

竞争分析：竞争公司、竞争产品、竞争医院代表

案例讨论：医院产品的竞争策略分析

二、医院营销目标设定与竞争营销行动计划

结合市场情况与代表自身实力确定下期（周/月/季度/年度）销售目标

2/8原则VS增量原则

20-50%的处方率设定

案例讨论：医院产品的指标设定

根据医院产品的下期销售目标确定行动计划

两种推广形式：1对1销售推广VS 1对多销售推广

三、医院客户关系网

医院营销关键词：上层建筑、经济基础

Mini家长会与Mini推广会的启示

医院营销的“传销”与“直销”

医院客户关系网：点状销售、线状销售、网状销售

医院代表的三种能：机械能、化学能、核能

医院代表的三种力：体力、脑力、心力

医院客户网络营销的4种模式

四、8小时内的竞争销售拜访技巧

竞争拜访的模式

竞争销售的三阶段拜访重点：接触期、发展期、稳定期

竞争性开场白

引导客户本公司产品优势需求

突出本公司产品优势和卖点

巧妙处理客户的竞争异议

加强客户对竞争产品负面印象

主动把握良好印象时的成交机会

医院产品竞争拜访的注意事项

五、8小时外的社交服务拜访技巧

医院客户的三元人际关系

医院客户的核心心理需求

马斯洛的五层次需求

医院客户的行为逻辑解剖

隐性需求透视法

如何用最低成本满足客户高层次的需求

医院客户的人际关系处理技巧医院客户社交性格分析

如何迅速赢得不同个性医院客户的尊重

与不同个性客户交往的注意事项

满足四种不同个性医院客户的社交需求要点

医院客户心理需求满足路线图

与四种不同性格医院客户快速建立良好关系的沟通技巧

六、医院产品1对多推广常见的6种形式

院内科室推广会SOP

院外科室推广会SOP

处方医生圆桌会SOP

处方医生临床试验协调会SOP

处方医生俱乐部SOP

临床应用经验、指南推广会SOP

七、利用医院客户开展1对多推广

合作不同阶段的医院客户分群A群、I群、T群、E群、R1群、R2群

不同分群的客户开展针对性推广活动SOP

总结

医院竞争营销与医院客户关系管理路线图

标签：客户服务、客户关系管理