内容：

课程大纲

第一讲：营销之道

一、思维转变：银行为什么要营销？

1.树立银行营销的正知正见

2.揭秘金融营销的本质

二、银行营销者四重境界

1.无动于衷：营销意识的渗透

2.无病生药：营销角色的转变

3.无中生有：营销能力的升华

4.无住生心：营销真谛的领悟

案例分析与点评：我行理财低于他行且不保本时，如何留住客户？

三、银行营销四轻四重策略

1.轻销售重感恩

2.轻产品重感情

3.轻抓钱重抓心

4.轻短暂重长久

四、银行营销人员能力素质模型

第二讲：存量客户激活五步法

讨论：客户休眠的原因？

第一步：客户清分

1.客户分类矩阵

2.如何通过数据挖掘潜力客户？

3.行动学习

4.建立高价值客户识别数据库

第二步：客群分类

讨论：如何将客群分类

1.典型客群分类

第三步：策略定向

案例：安徽邮储的策略营销

案例：安徽农商行的策略营销

案例：河南村镇银行的策略营销

案例分析与点评：汽车4S店的代发营销

案例分析与点评：市二医院的代发营销

案例分析与点评：工行地税局的沙龙营销

案例分析与点评：中原银行公检法的代发营销

1.银行营销策略的五大抓手

1）礼品

讨论：目标客户礼品策略制定

2）产品

a产品策略：产品覆盖进化论

b产品卖点

--定投、保险期缴产品深度学习与营销

--资产配置原理与标准普尔家庭资产象限图分析

c产品包装：储蓄产品设计与包装

3）服务

案例：深圳出租车司机郑师傅

案例：广州邮政的精细化服务分享

讨论：激励因素行为设计

4）沙龙

案例：广州兴业银行户外沙龙

案例：中原银行义卖活动

案例：四川邮政高中生暑期体验活动

案例：社区节日沙龙组织

案例：《国学智慧幸福家道》沙龙组织与策划

a沙龙后的跟进

5）特惠

a商户联盟策略

b结盟商户的四大来源

讨论：我行需整合哪些商户资源服务客户？

c银商结盟权益

案例：东亚银行成功策反招行金葵花客户

6）行动学习：五大抓手营销策略分析

第四步：营销实施

1.电话营销视频分享

2.电话营销心态

心态1：急功近利转变真情服务

心态2：轻易退缩转变锲而不舍

心态3：自我设限转变自我激励

心态4：瞻前顾后转变一鼓作气

3.电话营销四大步骤

1）准备名单

2）短信预热

3）电话营销

4）商机管理

4.短信预热四大步骤

1）建立好感

2）来意说明

3）身份确认

4）营销铺垫

5.电话营销

1）升V营销流程

2）熟客营销流程与话术

3）熟客转介流程与话术

4）转介客户营销流程与话术

5）沙龙邀约流程与话术

6）电话营销升V模拟

第五步：建档维护

1.客户关系维护

1）高风险的客户维护

2）基于客户属性的分层分级维护策略

3）关系策略：四大错与四大对

4）客户关系四步晋级路径

5）关系维护五大技巧

2.微信营销及维护管理

视频分享：见证微课的力量

1）微信营销活动设计与制作

2）微信客情维护技巧

a微信界面设计三大要素：头像、名字、签字

3）微信发帖技巧

4）微信建立信任de三说技巧

5）微信客户维护六大技巧

练习：不同的客户事件，如何处理客户的帖子？

6）如何经营朋友圈？

7）如何经营微信群？

标签：营销策划、整合营销