内容：

第一章：医院客户开发

一:大客户销售人员基本素质:

1.市场人员基本素质

2.大客户开发注意事项

3.大客户销售应具备的六颗心：用心才能成功

4.销售人员团队合作的职业素养

二:了解我们的客户

1、什么是大客户

2、大客户的4大关键特征

3、大客户的生命周期

4、大客户销售的特殊性

5、大客户销售链

6 、大客户项目开发

7.如何建立客户关系

8.分析大客户内部采购流程

9.大客户角色分析:

决策者,技术把关者,教练,使用者

第二章：医药代表高效沟通与关键谈判技巧

一:完美销售沟通

1.完美的倾听

2.销售沟通的三要素

3.需改进的非语言沟通习惯

4.沟通中常见的三个障碍

5.沟通的个人障碍

6.沟通的原理

7.问问题的关键

8.与客户谈判的注意事项

9.客户沟通赞美技巧

10.不能有效沟通的几种典型错误

二.医药代表的商务谈判技巧

1.商务谈判核心流程

2.谈判的策略

3.解决分歧策略

4.商务谈判的语言

5.专业性的交易语言

6.留有余地的弹性语言

7.商务谈判语言的运用条件8.商务谈判语言表达的技巧

9.有声语言技巧

10.沟通谈判入题技巧

11.无声语言技巧

12.商务谈判中的行为语言

13.与不同性格的人沟通谈判策略

14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功”

15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价

Ø 谈判就是沟通;

Ø 谈判要的是双赢;

Ø 控制好自己的情绪;

Ø 谈判要有耐心;

Ø 谈判时胆子要大，步子要稳;

Ø 谈判中切记锋芒毕露;

Ø 谈判要敢于开口要求;

Ø 为谈判做好一切准备;

Ø 必须分析客户要求降价的真实原因

三: 医药代表商务沟通谈判策略:

1：适当的隐藏策略;

2：保持一定的弹性策略;

3: 避免敌对策略;

4：解决分歧策略;

5：谁先出牌;

6：坚持和让步策略;

7：拖延策略;

8：反悔策略;

9:第三方策略;

第三章：医药代表客情关系维护

1.人脉关系—人际关系的建立

2.人际关系处理技巧

3.建立亲和力

4.客户情感发展的四个阶段

5.情 感 银 行 帐 户

6.和客户建立个性化的朋友关系

7.客户在什么情况下最需要关怀?

8.提高客户忠诚度的N种方法

9.与客户建立长期关系的八种工具

标签：大客户销售 销售技巧 ,医疗行业培训