内容:
第一部分:医药代表客户与医药代表行业客户顾问式销售
Ø 什么是医药代表行业客户
Ø 医药代表行业客户的4大关键特征
Ø 医药代表行业客户的生命周期
Ø 医药代表行业客户销售的特殊性
Ø 医药代表行业客户销售链
Ø 医药代表行业客户顾问式销售应具备的咨询能力
Ø 谁是医药代表行业客户?
Ø 医药代表行业客户拜访前的准备
第二部分:医药代表行业客户的行为处事风格与医药代表行业客户销售
Ø 人的行为处事风格类型
Ø 人的行为处事风格特征
Ø 如何与不同行为处事风格的客户打交道
Ø 医药代表行业客户的决策流程和决策层次
互动研讨:医院不同人的行事风格和沟通风格
第三部分: 医药代表行业客户顾问式销售技术
Ø 医药代表行业客户市场开发应该重点考虑的关键环节
Ø 对医药代表行业客户明确清晰的价值定位
Ø 如何建立客户关系及客户关系的四种类型
Ø 如何对医药代表行业客户进行市场细分
Ø 医药代表行业客户的三维需求
Ø 客户需求的深层次挖掘
Ø 医药代表行业客户经理的工作内容
Ø 医药代表行业客户经理的角色转换与发展目标
Ø 医药代表行业客户经理如何发掘客户的利益点
第四部分:审查核实集团医药代表行业客户的关键角色:
1:谁是决策者;2:谁是使用者;
3:谁是技术把关者;4:谁是教练;
Ø 决策者的营销标准
Ø 使用者的营销标准
Ø 技术把关者的营销标准
Ø 教练的营销标准
案例分析: 姚小姐的医药代表行业客户开发失误
第五部分:如何与集团医药代表行业客户洽谈和沟通
沟通---销售人员的独门绝技
1、客户沟通原理
Ø 医药代表行业客户沟通目的;
Ø 医药代表行业客户沟通原则;
Ø 客户沟通应达到的效果;
Ø 医药代表行业客户沟通三要素。
2、问话,沟通中的金钥匙
Ø 医药代表行业客户问话的两种模式;
Ø 客户问话的六种作用;
Ø 问话的方法。
Ø 聆听的技巧
Ø 赞美的技巧
Ø 肯定认同技巧
Ø 约访的技巧
Ø 客户经理必备的商务礼仪
3、与医药代表行业客户沟通的八种方式
Ø 寒暄与赞美
Ø 消除客户的戒心
Ø 客户心理状态及应对
Ø 客户肢体语言的信息4 、与医药代表行业客户沟通的内容
Ø 问答客户什么样的问题、
Ø 多问开放式问题;
Ø 问出客户的需求;
Ø 问客人关于“需求”的问题
Ø 记住:问题不要一个接一个
Ø 错误的问话有哪些?
Ø 如何和客户套感情
Ø “五同”行销法:
第六部分: 医药代表客户需求分析—-提供合理的解决方案
Ø 医药代表行业客户决策的程序和流程
Ø 营销医药代表行业客户决策的因素
Ø 客户需求的“冰山理论”
Ø 客户需求的三个层次
Ø 什么是客户的买点
Ø 什么是产品的卖点
案例:医药代表行业客户经理成功营销历程演练分析
第七部分:医药代表行业客户异议处理—医药代表行业客户常见问题分析
Ø 集团医药代表行业客户拒绝的几个原因
Ø 销售人员导致的拒绝
Ø 客户自身导致的拒绝
Ø 医药代表行业客户拒绝的显性需求和隐性需求
Ø 异议处理的方法
Ø 价格谈判的学问
Ø 客户沟通技巧
Ø 客户经理如何提升沟通技能
Ø 我们应该具备的沟通能力
第八部分:有效说明与促成
Ø 产品介绍的FAB技巧
Ø 专业术语的变通
Ø “临门一脚”失利的原因
Ø 成交讯号辨别
Ø 成交的方法与技巧
Ø 成交阶段的风险防范
第九部分:如何做好售后服务
Ø 客户对好/坏售后服务的反应
Ø 售后服务的技巧
Ø 售后服务的方法
Ø 获取转介绍
第十部分:医药代表行业客户关系管理
Ø 客户满意的分类
Ø 客户忠诚的种类
Ø 客户忠诚的价值
Ø 影响客户忠诚的因素分析
Ø 建立与客户的沟通体系
Ø 与客户长期沟通的八种方式
第十一部分:与医药代表行业客户交往的艺术
Ø 客户在什么情况下需要最需要关心
Ø 客户情感的四个阶段
Ø 投其所好把握客户的隐性需求
Ø 为人亲和:做客户欢迎的销售人员
Ø 诚信正直
Ø 善用礼物的关键点
标签:大客户销售 销售技巧 ,医疗行业培训
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