内容：

一、案例中体会决胜之关键因素
本单元学习目标：通过对前线销售项目的运作过程的了解，来体会我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力，最终形成意向并完成中标的；通过对行业的突破，了解产品是如何在一个行业中形成突破的，品牌是如何逐渐成长的。（40分钟）
a)水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中
b)西安银行案例：客户的印象让你上不了台阶
c)检察院行业突破案例：技术研讨会，舆论大趋势不可逆转，关键因素突破
d)新产品上市营销面临的挑战和问题
l如何在项目中渗透mkt，事关市场的大局
l创业中或者新的产品线需要对产品的适销性进行判断
l需要科学方法体系和流程，来提升mkt销售力
l新产品滞销需要科学销售评价和诊断
二、适销性模型结构
本单元学习目标：本单元目的：学会适销性模型之结构，简单了解模型之要素，通过成功与失败的案例了解这些要素
a)各个因素不足导致的市场困局
b)适销性模型与成败案例
三、适销模型要素之----category need类别需求
本单元学习目标：学会识别类别需求市场，了解启动难度和风险，并判断其启动可行性，学会常见的启动手段，和制造壁垒的方法
a)类别需求的概念和识别
b)识别类别需求的重要性
l案例：“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”
c)类别需求的特征，启动难度和壁垒
d)触发类别需求的动机
l案例：处理器升级之路和5g思考
e)类别需求启动的常见五种方法
f)类别需求启动后的八种保护方法
四、适销性之---认知：广度、深度、美誉度
本单元学习目标：学习认知的三个层次：广度、深度、美誉度，学会其在产品上市推广中的作用，以及在项目运作中的作用，学会如何经济、有效的推进认知这三个层面在市场推广mkt中发挥作用
a)认知的三个层面：广度、深度、美誉度
b)认知度传播的历史，发展逻辑和未来
l案例：Hw的自媒体成功的促进客户对hw的认知
c)广度：如何经济有效的传播
d)深度：构建深度沟通之壁垒
e)美誉度：好感、信任、价值
f)传播动力三要素
g)案例：网络设备传播动力设计
h)Bsm表格，传播之时空定位工具与练习
l案例：强生产品与灯光工程之时空定位
五、沟通宣传之定位常见策略
本单元学习目标：学会常见的沟通宣传定位策略，了解并学习从不同的角度定位自己的宣传广告（90分钟）
a)基于适销性模型之不同定位策略分析
b)类别需求启动
l案例一：cisco在90年代初期，启动中国市场的策略研讨
c)选择教育标准
l案例二：交换机Q3，A8010之7号信令
d)构建认知度壁垒
l案例三：高可靠性要求之产品的营销案例
e)美誉度提升
l案例四：从30万到300万规模的脱变，港湾数据产品品牌提升策略
f)强调自己的优势权重：
l案例五：政府路由器市场
g)品牌态度建构优势
l案例六：通过品牌态度提高撬开检察院行业
h)通路支撑mkt
l案例七：港湾煤炭行业品牌和市场推广策略，兼顾通路之安排
六、BATT模型来判别竞争中的适销性
本单元学习目标：学会购买意向形成的机制，BATT模型，即态度到意向的权衡机制，学会在竞争性市场中判断产品的适销性，并利用此模型来确定mkt的策略，同时，学习和理解调研的方法。（30分钟）
a)内在标准—态度形成---意向形成
b)标准之争的方法
c)态度满意之方法
d)BATT态度权衡以及意向形成
e)Batt与marketing策略
f)调研方法
g)利用Batt进行适销性判断
h)案例:让网络设备销售提升十倍的诊断与mkt策划
七、适销性模型之：通路与购买
本单元学习目标：学会利用渠道通路来搭建mkt的平台。
a)渠道在mkt中的作用
b)如何设置激励保证渠道支撑mkt发挥作用
八、利用模型诊断产品的适销性
本单元学习目标：通过案例，利用模型来判断产品的适销性
a)案例练习一：gmd的水立方的景观灯滞销原因诊断与策划mkt之阳光行动
b)案例练习二：gw路由器的海外市场分析
九、全方位mkt规划与制胜因子确定
本单元学习目标：marketing市场是一个系统工程，各个因素之间是有机的联系，学会利用适销性诊断问题点，然后进行全方位的策划，同时，学会如何寻找和确定mkt的制胜因子
a)利用适销性模型定位原因
b)案例分析---成功的公司是如何有机结合各种产品技术优势，公司品牌优势，资金优势，和龙头优势的。
c)hw路由器的突破—如何突破技术、品牌、渠道、服务之壁垒
d)练习：试图策划你的一款产品，如何制定一个全方位的marketing战略
e)传播制胜因子的确定方法和步骤
f)新产品上市与推广的步骤
g)案例和练习：海关行业的传播之策
十、Marketing工作灵感之源----来自一线的销售调研
本单元学习目标：学会项目运作五阶段，并学会在每一阶段之mkt目标，并学会在项目运作中诊断mkt的问题和机会
a)项目运作五阶段与各阶段mkt之机会和内容
b)项目运作中如何诊断mkt
c)如何在办事处推进新产品上市
十一、产品的适销性和渠道终端
本单元学习目标：利用适销性判断来分析渠道和终端所完成的marketing内容，并结合公司的整体的市场推广的战略，制定“海陆空”作战安排
a)类别需求启动的终端安排
b)美誉度提升的渠道终端设计
c)认知深度与终端促销以及网络在深度认知的方法
d)互联网电商之oto体验模型与终端功能定位
e)态度意向形成的BATT模型，与顾问式销售的终端促销培训

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