《高效拜访规划和管理》
- 所属领域:销售技巧 > 门店销售
- 适合行业:商超零售行业 快消品行业
- 课程背景:每个企业都需要依靠市场销售人员为公司获得业务,销售队伍庞大,人工成本巨大。为了能加快获取业务的速度,最大化获取业务,企业都会给销售人员制定考核指标,包括业绩指标、利润指标、拜访指标等。但是,销售人员每天在外面跑,他们是不是在对的时间见了对的客户聊对了话题产生了足够的订单?
销售人员勤勤恳恳拜访客户,但是心里总有些疑问:
• 手上那么多客户,我该先见哪些客户?为什么?
• 业务指标每年都在涨,我从哪里能够找到新的业务机会?
• 这个月我要做哪些努力才能超额完成业务指标?
• 手上资源有限,该给哪些客户,怎么分?
针对以上问题,本课程通过精彩游戏和大量沙盘演练,帮助学员从“客情-我情-规划”三个角度出发,理解客户拜访规划的重要性,通过对经销商、客户、业务计划的深度分析,掌握识别客户的优先性以及寻找潜在的新业务机会方法,明确每次客户拜访的目的,为每一个时间周期做好“有价值、合理”的拜访规划,做到精准定位,拒绝瞎忙。
- 课程目标:1.理解客户拜访规划对业务获取的重要性
2.分析合作伙伴和自身的业务现状,识别真正的业务机会。
3.规划有价值且合理的拜访计划,把时间用在刀刃上,最大化获取客户订单
- 课程时长:一天
- 适合对象:一线销售代表
内容:
课程框架 | 课程内容 | 活动 | 实用工具 |
课程开场 | 破冰 | 游戏 | |
背景和概述 | 你在价值链的位置 | | |
为什么要对客户拜访进行规划 | 游戏 | |
拜访规划框架模型 | | |
客情 | 经销商的运营能力 | 小组讨论 | 经销商档案 |
经销商的财务要求 |
熟悉你的区域 | 沙盘模拟-区域 | 客户分类模板 |
区域管理法则 |
客户购买能力 |
如何判断客户的重要性 |
客户计划 | 小组练习 | 客户资料档案 |
客户生意状况 |
客户购买流程 |
客户考核指标 |
我情 | 了解你的指标 | | |
定期追踪销量 | | 销量追踪表 |
识别业务机会的真伪 | 沙盘模拟-销售机会 | |
洞察“真”业务机会 | |
明确拜访目的 | 视频讨论 | |
小组练习 | 拜访目的计划表 |
拜访规划 | 计划有价值的拜访路线 | 沙盘模拟-拜访计划 | 客户拜访计划表 |
计划合理的拜访路线 |
课程总结 | 总结和回顾 | 画廊 | |
标签:客户管理,拜访规划,拜访计划,业务机会