内容：

导入：教练型销售的价值

（1）理解销售及销售的意义

（2）当下销售现状、挑战、威胁与对策

（3）为什么Apple Retail(苹果零售店)可以逆势而起

（4）教练型销售为什么可以突破企业的销售瓶颈

模块一、认识教练型销售（定义、愿景&价值&目标与理论模型）

（1）与传统销售的三大区别（以苹果零售店为例）

销售主体

销售客体

二者关系

教练型销售的定义

（2）教练型销售愿景、价值与目标

通常的销售目标出了什么问题

目标和愿景的区别：销售管理中的鸡和蛋

如何确立愿景

目标从哪里来－目标宣告、价值宣告

（3）教练型销售理论模型

层次理论（“教练型销售行为层次理论”）

体验之箭（“顾客之旅”和“员工体验”）

信任与发展（“信任三角形”和“发展三角形”）

练习-图1：《个人目标宣言》

模块二、教练型销售实施的层次模型（体验销售的6个层级）

（1）如何理解销售行为

L1：传统：各种买和卖的关系

L2：当下：所谓的各类体验店

L3：策略：硬件和软件的配合

（2）分解销售行为（以Apple Store为例）－教练型销售行为层次理论

环境层

行为层

能力层

价值层

身份层

愿景层

（3）实践：学员设计各自的教练型销售的层次体系

设计、讨论

分享、总结

练习-模型2：《教练型销售层次体系模型》

模块三、教练型销售之箭－员工&顾客（销售的3大巨变）

（1）再度认识销售本质：从“单向传递”转向“互感模式”

销售伙伴练习：购买伙伴的重要性－你会向谁购买？

销售沟通：如何问问题、4步法及“信任三角形”

销售二维下的4度空间

教练型销售的5项基本原则－教练型销售心态打造

（2）建立在3脑系统上的体验：从“外在”转向“体验”

建立亲和

产生愉悦

幸福决策

（3）教练型销售之箭（从“单点”转向“立体”）

销售合约

创建体验（爬坡）：“APPLE苹果体验五步法”

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练习-模型3：《教练型销售之箭》

模块四、教练型销售团队建设－领导者&员工（从“管理”到“领导”）

（1）“发展三角形”模型（APPLE苹果发展模型）

行为

能力

结果

（2）发展始于谈话－发展沟通模型

如何开展一个有效的谈话

基于谈话制定有效的目标

基于目标的能力提升体验

基于谈话目标能力的结果

（3）员工体验之箭理论与练习（APPLE苹果员工沟通体验模型）

3 P：定位、许可、探寻

3 A：认同、共鸣、保证

4 F：反馈的2维4度空间创造“反馈式的团队文化”

（4）组建教练型销售团队

愿景

队名

价值

目标

贯彻

练习-模型4：《发展三角形》、《发展沟通模型》、《员工体验之箭》、《教练型销售团队组建模型》

模块五、统合综效持续改进

（1）教练型销售理论与实践工具整合

一页图通晓教练型销售

（2）从7天到21天的整合性练习

体验之箭练习

能力、资源、目标、价值与愿景练习

（3）优化行动举措

继续：保持哪些较好的习惯

停止：哪些行为不要再发生

开始：开启崭新的体验行为

练习-图5：《我的个人行动计划》

标签：销售技巧、销售谈判