内容：

从最实际的问题开始:

1)营销人没有把自己的工作看得很重要：认为是在给老板工作吗?(心态问题)

2)营销人不知道主动工作，你老板要求我做，我就做；甚至有的在欺骗做，糊弄老板。(责任心问题)

第1章：销售素质训练

职业观念：零售人员十大素质

在很多员工的心目中，自己是帮公司卖东西而不是帮自己卖，总觉得“自己是在带别人带孩子”。暂且不说这种想法是对是错，我们都知道一个道理“把别人的孩子当自己的孩子来带，孩子的父母对自己一定不会差，孩子也一定会亲自己。”

职业形象：零售人员外在形象

内炼气质，外塑形象。留给客户深刻的印象——这印象包括一种新的形象、一种专业的形象。你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时则未必。你可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

营销观念：客户至上真正内涵

推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”

角色观念：解说员还是销售员？

成交规则第—条：要求客户购买。71％的销售我没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

个人形象六要素

1、仪表（你想到了谁？）

2、表情（你又想到了谁？）

3、动作（你能用肢体语言表示拒绝吗？）

4、服饰（女人总是缺一件衣服，男人呢？）

5、谈吐（谁的谈吐给你印象最深？）

6、态度（你会倾听吗？）

对形象的理解

6秒钟印象

头发、脸型、西装、化妆等技巧

第2章：客户接近技巧

接近顾客的时机

接近的首要任务

引力：微笑赞美

接待客户的礼仪

销售精彩开场白

老子曰：“美言可以市尊，美行可以加人。”是说动听的字眼可以赢得听者的好感，漂亮的言语能够换来别人的喜欢。

沟通风格与交流

讨论：开场说什么最能让客户留下来？

记得有这样一则故事：有两个男人同时走进教堂，其中一个问教父：“求拜时可不可以抽烟？”教父回答：“不可以”另外一个则问：“抽烟时可不可以求拜？”教父回答“当然可以”不难看出，同样一件事，表达的方式不一样就会导致不同的结果。

小组讨论

播放视频：链接：学会唱双簧！

小组讨论：销售团队中对部门权限之间交叉地带的事该不该管？怎样去管？

思考、提问、分组讨论、发表

讲解：为什么应该去管交叉地带的事：

1、树立全局观念；

2、注意横向投资；

3、理性表达意见。

小组讨论：

销售团队中你是怎样与下属沟通的？沟通时应注意什么？

思考、提问、回答

播放视频：《我的名字叫金三顺》讨论：如何了解下属？

讲解：

1）应站在下属的立场去思考

2）应看到下属的长处，特别是比自己强的部分

3）应尊重下属，相信他们有朝一日会超过自己

表扬员工的“九制秘方”

小组讨论：一个人最关心的人是谁？

思考、提问、回答

讲解：1）自我与满足自我

2）人对自己的兴趣远胜于世界上任何事物

3）人希望透过别人的赞赏以满足自己

销售团队中批评员工的艺术（六步法）

视频链接：诸葛亮如何对待下属？

如何面对沟通中的拒绝？

第3章：探测客户需求

创造需求：SPIN

S—SPIN了解客户的背景

P—SPIN发掘客户的困惑

I—SPIN暗示客户的损益

N—SPIN创造顾客的需求

穷尽需求：5W2H

小结需求：YES，YES，……

需求排序：12345……

客户鉴别：性格因素与购买类别

第4章：展示介绍产品

展示的顺序

俗话说：“买衣服买的是漂亮、卖衣服卖的是形象”。一件服装如果陈列不力，就可能使一件本来很有前途的服装萎缩在某个角落蒙灰，给销售带来极大影响。一件本来滞消的产品，如果陈列到位，则可能变成明星产品。

1、增加产品与顾客的接触机会。无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积，尤其是多人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯。产品与顾客接触的机会越多，销售的机会就越大。

2、如果此款是基本款，产品没有什么特别的卖点，在陈列时应注意与畅销产品搭配出样。

3、产品比较有卖点的滞销款，可以给它好的展示位置重点出样。除了通过产品组合搭配，还可适合运用陈列装饰手法，使服装与服装，服装与饰品之间共同营造出一种引导消费者视线并促进消费的效果。赋予滞销产品二次的生命力。来重新接受市场的考验和顾客的挑剔！

介绍的方法：FABE技法

展示的手法：手头功夫

不同顾客类型的介绍方法

不同顾客心态的介绍方法

最终的目标：客户幻想

第5章：处理顾客抗拒

正确对待客户抗拒

客户抗拒处理流程

几类经典顾客抗拒：

考虑考虑、再看看

商量一下、没带钱……

华氏微笑训练法要点剖析。

公务活动中的微笑（插播录像）

专家调查：假如你天生不会微笑（播放视频）

微笑与不微笑的区别（播放视频）

世界开始流行笑（播放视频）

华氏微笑训练法。

你掌握微笑的基本要领吗？

微笑的时候要注意哪四个结合？

你会调控影响微笑的不良情绪吗？

第6章：销售最终促成

成交策略：主动成交

成交提出：三种类型

成交信号：防备消除

催化成交：销售道具……

成交技巧：十大技巧

第7章：客户关系管理

建立客户名录

更新客户信息

定期客户维系

实现二次销售

新转介绍业务

标签：职业素养、沟通技巧