内容：

第一讲：客户经理的客户经营公式

1.客户经理的业绩公式

业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度

2.对公业务的性质和特点

3.对公客户经理的知识和技能结构

第二讲：中国文化下的客户关系层次

1.读懂中国文化中的情理法则

2.儒家文化：礼仪伦常

3.客户关系类别：工具类、混合类、亲情类

4.分析和构造你的客户关系

第三讲：客户分层方法及营销策略

1.小微企业营销特点及策略

2.中小企业营销特点及策略

3.大中型企业营销特点及策略

4.企业事业单位营销特点及策略

第四讲：闯陌拜关，从陌生到认识

目标：广泛而有效率地接触陌生客户，建立客户数量基础

1.陌生客户接触的若干通道

2.常见的客户拒绝的方法和动机分析

3.客户经理应对方式——冲，我还会回来的。

4.案例演练

5.陌生拜访阶段的公私联动策略

第五讲：闯推托关，总是跟你客气，无法展开业务

目标：化被动为主动，对客户心理施加影响力

1.客户给了你一堵客气的墙

2.影响力的三个要素：对人的感受、对专业的认可、持续的时间

3.固化日常的影响力行为

4.影响力练习

5.产品传播方面的公私联动策略

第六讲：闯信息关，突破信息壁垒

目标：一旦遇到某个环节的拒绝，应该如何应对，怎样知道信息的真假

1.组织行为中的行为动机分析

2.各个层次的拒绝理由

3.先专业影响，后私人关系

4.案例练习

5.与他行ＰＫ阶段的公私联动策略

第七讲：闯把控关主动把握客户需求与变化

目标：通过掌握的客户资料对客户进行专业服务

1.客户信息收集的重要性

2.客户信息收集的拓扑结构

3.客户信息收集的工具

4.案例：详细列出某重要客户的信息

5.深度了解客户后的公私联动方法

第八讲：闯人心关，获得客户的真心认可

目标：真正建立客户对我行的忠诚度

1.真正站在客户角度提供服务

2.从保护客户的角度，可以做哪些事情

3.建立忠诚关系的关键时刻

4.案例研讨

第九讲：适合对公业务的几种市场策划

目标：批量的、战略性地获得企业客户

1.获得客户联系方式的策划

2.单品上量的策划

3.获得行业客户的策划

4.某行全国创业大赛的策划案例分析

5.案例研讨：近期可行的市场活动策划

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