内容：

课程大纲：
上篇：电话销售人员的职业素质训练
第一讲：电话销售人员职业心态管理篇
一、电话销售人员压力管理的三大管理技能
1、三管齐下有效管理压力
2、建立你的个人压力管理组合
问题解决
有效沟通
建立人
正面思维
3、调整自我心态的技巧
——发现、发挥自己的成功因子
二、电话销售人员的自我激励
1、了解电话销售人员工作状态的变化规律
2、影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”
3、应对“三只拦路虎”的激励菜单
第二讲：电话销售人员的四力训练
一、提问力
1、四层提问法训练
请求提问的技巧
前奏技巧的使用
反问技巧的应用
纵深提问的技巧
二、倾听力
引导案例：太贵了！
1、听三层：表层、中层、核心层
2、三层听：细节、结论、逻辑
二、引导力
1、先挖后引再刺激最后展示利益
2、引导技巧/掌握产品的利益和特征
3、FABE产品演示技能训练
课堂训练:产品的FABE及BAFE展示技能训练
三、沟通力
1、沟通的核心三步曲
2、沟通的魔鬼公式
不同性格客户的匹配技巧
确认得到反馈的技巧
开放式确认和封闭式确认技巧
课堂训练：三种场景下的电话沟通核心流程训练
下篇：金牌电话销售技能训练
第三讲：顾客购买6阶段心理分析
一、盲从期
1、电话销售引起客户兴趣的开场白技巧
2、询问判定客户资格的问题DTM法则
二、注意兴趣期
1、判断意向客户的技巧
2、确定公司的优势所在
利用优势设计问题来“探询”
引导客户对优势产生需求
三、欲望期
1、推荐介绍的技巧
EFABC法则的应用
2、保留一个产品的卖点以备用
利用询问确认客户的意见
四、犹豫冷静期
1、电话销售中的沟通技巧及异议处理
2、盯、防、守技术/常见的五种拒绝方式及应对技巧
五、波动期
1、成交信号的把握
2、晕轮效应训练
五、成交期
1、获得客户承诺的技巧
2、先小后大成交法同意接触法
3、尝试使用法
4、假设成交法
课堂训练：
感悟：电话销售常见六大异议之处理话术方案：
1、我不感兴趣、我不需要、我没有时间
2、我考虑考虑、价格太贵了、我需要商量
第四讲：电话销售的6步流程训练
一、精心准备、轻松过关
1、克服障碍接通电话的锦囊妙计6法
直呼其名/糖衣炮弹/自信：镇摄/借势借力/强势突破不卑不亢/曲径通幽
2、课程训练：电话销售开场的直拳与勾拳讨论
二、探询需求
1、封闭式、开放式、探究式、镜子式询问
2、四层漏斗提问法确定客户需求
三、卖点提炼、呈现利益
1、有声有色电话展示产品利益技巧
2、FABE技巧
四、犹豫冷静期（异议应对）
1、异议处理五法：
2、课堂训练：
附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法
五、成交及结束电话
1、成交6法
2、课堂训练：
直接成交法
二选一
建议成交法
压力成交法
展望未来
3F成交法
五、工具：通话后的跟进工作
1、短信、传真、电子邮件
2、跟进信模板
“引人注目“的标题陈述
重点描述与你合作的其他公司是如何获得收益
然后列举客户与你合作将取得的收益
结束，要求取得电话拜访的机会/你的签名
七、工具：电话营销高手的事后工作
1、每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表
2、异议库的整理

标签：销售技巧丨经销商培训丨店长培训