内容：

课程大纲：
课程导入：
写字楼项目中关于“商业写字楼”与“地产写字楼”的理解；
写字楼项目中关于“招商”与“招租”的理解与区别；
写字楼项目的经营价值定位；
写字楼项目的“招商”与“运营管理”的重要关系和工作实质；
写字楼的商业企划推广最有效的方式分享。
第一单元写字楼项目的市场背景
（一）当前写字楼开发去化的现状
1、写字楼项目开发、去化难的背景因素分析
2、当前写字楼项目的市场数据及面临的冲击
3、当前大多数写字楼开发的格局
（二）写字楼项目当前招商面临的现状和问题
1、物业的建筑结构面临的难点分析
2、招商租赁的思路面临的难点分析
3、招商租赁正确的思路和实施方向
4、写字楼的商业价值描述及客户对应项目实案剖析
学员分析：企业写字楼项目的优势和劣势分别有哪些？
学员分析：周边竞品写字楼项目的优势对你项目的冲击在哪里？
讲师点评并给出针对项目的合理化建议
（三）写字楼项目招商租赁的运营价值体现
1、你的项目当前最应该解决的形象问题在哪里？---客户的感觉问题
2、你的项目要做好招商必须明确客户定位？---使用者的问题
3．你的项目目标客户有多少？怎么找到他们？---招商的推广问题
4、你的写字楼项目拿什么实施招商租赁？---深度的价值问题
5、目标客户为什么会选择你的写字楼？---客户的需求问题
（四）几个案例剖析
1、客户的案例分析
参考案例：绿地集团写字楼项目招商租赁思路借鉴
绿地中央广场5A甲级
上海大宁音乐广场H座
第二单元写字楼项目招商租赁企划要点
（一）写字楼项目招商核心观点及理念梳理
1、怎么理解写字楼这一特殊的商业地产类型？
2、招商的目的是什么？进驻写字楼的客户需要什么？
3、招商前市场调研应该围绕什么来进行？数据是什么？
4、招商推广和招商手册如何制定？核心内容体现在哪里？
（二）实现招商租赁必须要解决的运营管理问题
1、写字楼招商拿什么招？物业硬件还是运营软件？
2、用运营体系招商与用物业硬件招商的截然不同之处！
3、如何正确理解并细化写字楼的“运营管理”体系！
4、招商团队能为招商目标客户做什么？
5、成熟区域与不成熟区域的写字楼招商受什么因素影响？
（三）项目企划包装建议
1、项目形象面展示及装修布置要求---客户项目分析
2、招商接待区域的布置要点
3、招商政策的梳理及招商渠道运用
4、项目开业后期运营管理的工作细分点及具体内容
5、制作一本精美的项目招商手册---手册的核心内容要求
第三单元写字楼项目招商租赁团队素质要求
写字楼项目的客户细分及客户性格、特点分析；
招商人员本身蕴含的内在能量大小分析及运用通道；
招商人员与客户之间谈判的能量对抗源；
树立正确的招商“客户观”和写字楼的“价值观”
招商人员内在能量气质修炼的4个法门；
招商人员的素质和智慧培养及训练的方法；
招商人员如何形成个人独特的气场？
第四单元、写字楼项目高效实现招商租赁的谈判要点
1、写字楼招商的内涵和实质
客户为什么选择进驻你的写字楼？
你拿什么吸引客户选择你的写字楼？
2、快速并有效与企业客户链接的最佳技法
基于企业客户特点，客户上门的第一时间你该做什么？
拿什么和客户沟通客户才会对你和你的项目感兴趣？
3、有效招商谈判的前提和基准点
谈判沟通时的首要关注点---对方企业需求；
针对客户需求的有效谈判---我们能做到的；
4、项目的商业价值塑造理论与数据分析
物业条件是基础，运营服务才是核心；
租金政策是基础，超值价值才是核心；
项目整体是基础，人的能量才是核心；
5、招商谈判的核心技能--算账法
单位面积租金对应具体使用效率的性价比计算法；
年度租金总额对应超值租金价值的性价比计算法；
6、招商谈判时三个常见问题及应对技巧
客户说：我先看看，了解一下！
客户问：你这办公楼怎么租的？
客户想：有什么样的优惠政策？
第六单元、客户项目具体问题探讨、分析及讲师答疑
1、客户项目具体问题的提出
2、讲师对学员问题进行分析
3、客户项目问题的实施建议
学员心得体会分享和问答环节
课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！

标签：商业地产招商销售／招商运营