《精准营销-存量客户开发与交叉销售》

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  • 2019-05-16
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内容:

【课程大纲】
第一单元:存量客户开发与交叉销售的前提-营销思维的改变
一、新常态下银行网点营销转型
金融本质:是产品还是服务
案例分享:**月银行理财产品分析
金融发展:是分业还是混业
案例分享:中国旗袍银行-茶馆、书吧、咖啡厅;
营销界定:是科学还是艺术
营销趋势:是被动还是主动
案例分享:某银行的客户经理“您想买什么”?
二、交叉营销的前提是-转变思维
服务胜于营销
服务与营销的新思维
案例分享:思维的重要性
三、什么是互联网时代营销思维?
案例分享:“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”
四、网点员工工作中应有的思维
柜员要变成超市的“收银员”
案例分享:KFC\M的收银员
客户/理财(产品)/大堂经理:“客户思维”+“设计思维”+“产品思维”
第二单元:存量客户管理效率提升-客户分层管理
一、新经济时代对我们银行面临的挑战
我们必须提高利润
客户经理增加维护的客户
客户经理加大对客户的开发
二、客户到底是经营,还是消费呢?
案例分享:美国安快银行
三、客户分层管理的目的
提高客户满意度
增加产品销售
案例分享:招商银行的分层管理
四、系统中不同维度的客户分层
基于资产规模的客户分层
高端客户管理重黏度
中端客户管理重销售
普通客户管理重交易
基于客户需求的行动分层-基金、保险、黄金
基于营销周期的产品分层-理财-基金、现金管理
基于客户高端服务的分层
财富规划
资产配置
投资市场分析……
案例分享:美国“花旗”银行的“教育规划”
第三单元:存量客户价值提升-交叉销售
一、交叉销售的意义-新经济时代衡量银行经营客户的好坏
数据分享:国内与国外银行目前交叉率
案例分享:交叉销售之王-富国银行
二、交叉销售的内容-交叉销售是什么?
我们银行目前的现实状况
“我不需要这个”
“你们卖了产品就不管我了”
案例分享:“你们不要总给我推荐理财,我不需要”
交叉销售在新经济时代的重要意义
交叉销售有效提升客户的忠诚度
数据分享:来自于“花旗”银行的数据
交叉销售有利于提高客户的满意度
案例分享:“西雅图”银行的客户转介绍
交叉销售能够增加银行的利润
交叉销售有助于银行开展营销活动
三、交叉销售的原则:以客户为中心
一切从客户的需求出发
客户到底要什么?
客户金融需求的五个层次
标准普尔家庭资产象限图
四、不同维度客户需求细分
按年龄结构细分
按收入结构细分
按风险类型细分
按投资时间细分
讨论分享:按年龄各时期内的交叉销售
五、客户交叉销售的关键-销售面谈技能提升
与客户达成共识的前提-了解客户类型与消费心理分析
测试:DISC
客户基本性格类型分析-几种不同客户分析
SPIN-顾问式销售
成功营销五步法
第一步:见面有好感-破冰
第二步:引导来沟通-了解需求
案例分享:“渣打”银行识别贵宾客户
第三步:引导去了解-产品推介
第四步:引导给信任-解决异议
案例分享:张经理的“主观臆断”让客户不满意
案例分享:“VIP”卡年费如何转移客户的注意力
第五步:引导去成交-达成协议
营销成功的“3+1”小技巧
第四单元:存量客户提升长效机制-客户关系维护
一、客户维护的目的
数据分享:”80%”与“1-3”之间的关系
从建立和维护客户的角度
从创造客户价值的角度
从提高业务效率的角度
二、客户关系管理的四个标准-CCPR模式
C-让客户更方便
案例分享:一直无法改变的地址
案例分享:是邀约客户来网点还是去“拜访”
C-对客户更亲切
案例分享:客户经理“用心”的黄金销售
P-个人化
R-立即响应
案例分享:是谁让他“信用破产”
三、客户维护的基本流程
高端客户的维护
中端客户的维护

标签:【通用管理】【领导力】

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