《大客户销售策略及心理分析》

• 所属领域：销售技巧 > 大客户销售
• 适合行业：电力能源行业 生产制造行业 教育培训行业 通信行业 其他
• 课程背景： 尊敬的销售总监／经理：您是否了解您的销售人员是否有就一个大单独立与客户沟通、谈判的能力和功底？您是否认为他们应该掌握必要的步骤、方法和策略？您是不是也渴望得到一套现实可行的大客户销售工具？您是否为您的销售人员的年轻和经验不足，不能很娴熟地与客户内部不同人员打交道而感到困惑和焦虑？您是否有过这样的经验：曾经为销售人员提供过大量的产品、销售技能培训，而实际工作中却见不到太大的效果？ 以下的内容也许会对您和您的团队如何应对以上困惑有很大的帮助。  在当今充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的或是过时的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和层次的人员进行沟通，弄清他们的真实需求（理性的和感性的），与他们搞好并保持友好的关系。弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的情况和态势，制订可行的行动方案，才能取得理想的效果。   本课程不是一个基础的销售技巧课程，它将从始至终为您展现，在一个完整的销售案例中，如何把握好客户的的需求和关系，通过怎样的方法和形式了解客户的需求以及客户对您的人员和产品的看法，如何捋清与客户和客户内部人员的关系，怎样根据销售中不断发生的竞争情况，制定一个好的策略和行动方案让您的人员在处理客户关系和防止竞争对手进入方面，做出有效和具有深远意义的决定。  
• 课程目标： 能够对大客户的销售过程有一个非常清晰的脉络； 懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境； 通过对不同信息的分析，掌握客户的动态需求和走向。 了解客户的深层次需求和心理动向 介绍销售漏斗原理，引导客户的需求。 把握客户的心理状态，摸清他们的心理需求 运用有效的询问和分析工具，制订未来的行动方案 通过分析工具和思维训练、掌握处理人脉关系的方法。 将销售策略运用于工作，提高个人的影响力，保证项目的成功。
• 课程时长：两天
• 适合对象：销售总监、销售经理、销售代表等