内容：

第一讲：如何从“小采购”到“大采购”

采购管理发展的五大阶段

如何从“小采购”到“大采购”

1、“小采购”与“大采购”的区别

2、人才先行

3、组织问题之总部与分部职能重叠与分工不明

4、组织问题之企业部门间多头管理，形不成合力

5、组织问题之部门人员能力不足，无法承担重要的采购任务

视频案例分析：采与购

案例分析：某上市公司为什么采购常缺料

第二讲：采购战略分析

采购管理的八大要素

供应市场分析

供应市场的四种竞争结构

不同市场结构应对策略

供应商SWOT分析

供应商不同象限的应对策略

案例演练：SWOT分析

采购物料的战略分类

采购物料的ABC分类—80/20原则

采购物料金额与风险价值分析

案例分析：某日资企业物品战略分类

不同物料采购方法与策略

一般物料的采购方法与策略

瓶颈物料的采购方法与策略

杠杆物料的采购方法与策略

关键物料的采购方法与策略

案例分析：某机械公司采购方法与策略案例

自制，外购与租赁

自制与外购的优劣分析

自制外购决策的两种方式

购买与租赁决策

量本利分析

案例分析：RD公司B零件是自制还是外购？

A公司的设备是应购买吗？

采购计划与预算

讨论：某企业采购计划作业三步曲

采购计划—价值分析/采购调查/采购需求确定

采购计划编制

采购预算

案例分析：某集团公司采购计划与预算案例

第三讲、供应商管理

一、为什么要进行供应商管理

1、 供应链中的两个70%

2、供应链全球化，要求管理供应商

案例分析：从威利.萨顿的故事想到了什么？

二、供应商分类与开发

1、供应商分类的两大维度与四大类别

2、供应商开发流程

案例分析：某企业供应商分类策略

某日资采购中心供应商开发流程

三、供应商评估

1、供应商评估要考虑的四大要素

2、供应商评估的两大方法

3、供应商评估的两大方面与七大内容

案例分析：某企业供应商财务能力分析表

案例分析:供应商积极性测评

案例分析：某企业供应商评估表

现场演练：结合企业实际设计供应商评估标准

四、供应商选择与关系定位

1、供应商选择量化指标设计

2、供应商两大标准与四种方法

3、供应商关系定位与合同图谱

4、不同供应商关系采购合作方法

案例分析：某企业不同供应商关系的采购策略案例

案例分析：哈弗H8汽车为什么连续两次推迟上市

某风力发电厂对供应商管理五、供应商绩效管理

1、供应商绩效管理指标金字塔

2、质量指标/成本指标/服务指标/技术指标/资产管理/员工与流程

案例讨论：为什么新系统上马，指标下滑

现场演练：结合企业写出供应商管理的KPI指标

第四讲、采购成本分析与削减

建立价格信息体系

建立价格信息体系的三种方式

价格信息体系的三份关键表

案例分析：沃尔马的价格信息

二、采购成本分析三步骤

步骤一：分析本公司产品的成本构成

步骤二：制定本公司的分解报价表

询价

供应商定价与报价

供应商报价分析

议价与定价

案例分析：沃尔马最低价策略分析

某企业新型材料采购分析

某材料科学简易算定法分析

某企业数量折扣定价分析

某企业实际成本法定价分析

某企业货比三家法定价分析

步骤三：总成本分析

1、TOC所有权总成本构成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日资企业TCO总成本分析

三、采购成本削减的三大方向

1、技术降低成本

2、商务降低成本

3、结构降低成本

案例分析：雷诺和日产共享零部件，削减成本30%

中移动的一次招标采购

惠普集中采购

第五讲、采购谈判技术

谈判概论

案例分析：分柚子

二、供应商不愿跟你谈怎么办？

1、“名”与“未来”

2、推力与拉力

三、谈判规划七环

（一）力量环

案例演练：SWOT分析

视频案例分析：大秦帝国片段

（二）目标环

案例分析：谈判目标设定表

（三）议题环

1、事前明确：应谈什么？不谈什么？

2、多议题谈判：先谈什么？后谈什么？

估计对手的谈判顺序

4、确定供应商回应表

案例分析：谈判议题表

团队环

谈判队伍选择

2、谈判人员分工与合作

视频案例分析：甲午风云片段

（五）方案环

案例分析：某企业谈判策略

现场演练：制定谈判策略表

现场案例演练：谈判备选方案制定

（六）参与环

现场演练：性格测试

（七）环境环

案例分析：为什么王经理会被动

四、谈判的三大阶段

现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪

案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议

五、应对僵局，困境，死胡同常用的几种方法

案例分析：龙永图回忆入世谈判

WTO合同

六、谈判六大核心招式

视频案例分析：乔家大院片段

甲午风云片段

总结，答疑！

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