内容：

【课程大纲】：

第一单元：热身活动，分组团建

1、全场热身活动 ：《抓小奴》

随机安排学员两两相对，AB角训练反应速度。

2、团建展示PK：《旗人旗语》

按照参训学员人数分组，组建团队，各队分别选出司令、起队名、队呼，设计队旗，讨论列出销售困扰问题和培训期待、并进行团队风采展示，引爆大家参训的士气和热情，绘制摘星榜PK分数表。

3、请安排计分助教2名，递话筒助教2名，教室左边各1名，教室右边各1名。

 

第二单元：客户消费心理学

1、什么是催眠式销售？

（1）销售心理学5个关键点

（2）优秀销售人员心理状态

（3）销售成功心理意识

u  顾客不见我，是顾客的损失

u  我跟顾客见面，是顾客的荣幸

u  顾客拒绝我，我应该感到高兴，失败是成功之母，我离成功又进了一步！

u  太棒了，这种事竟然发生在我身上，又给了我一次成长的机会，凡事发生必有其因，必有助于我。

（4）销售高手九大信念

2、销售过程中销的是什么？自己

  （1）情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场

  （2）让自己看起来像个好产品

         （3）快速建立信赖感10种方法

         （4）如何让对方产生重要的感觉

l   关心对方关心的事

l   欣赏对方欣赏的事

l   请教对方擅长的事

实战训练：如何塑造良好第一印象

3、销售过程中售的是什么？信念

（1）对优质产品的信念

（2）对客户提供高价值产品的自信

（3）对良好服务和售后支持的信念

（4）对销售行业坚持的热情

（5）带着爱和使命感去从事销售事业

思考：你做销售的爱和使命感是什么？

4、顾客买的是什么？感觉

（1）顾客买的感觉是看不见摸不着的

（2）一种人和人、人和环境互动的综合体

（3）之前的了解，企业，产品，人，环境

（4）销售过程中营造良好的感觉

情景模拟：你可以给客户什么感觉？

（5）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。

案例：如何把冰卖给爱斯基摩人？

5、销售中卖的是什么？好处

（1）什么是好处？

（2）带来什么利益与快乐避免什么麻烦

（3）顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处

（4）一流贩卖结果，普通贩卖产品

分组谈论：我们可以给客户什么好处？

6、客户内心秘密

（1）你是谁?

（2）你要跟我谈什么?

（3）你谈的事对我有什么好处?

（4）如何证明你讲的是事实?

（5）为什么要跟你买?

（6）为什么我现在跟你买?

        思考：针对客户内心如何应对？

 

 

第三单元：催眠式销售技巧实战训练

团队游戏：《找变化》

1、吸引注意（感官刺激）

（1）吸引注意技巧

u  建立信任感的关键要素

u  30秒推销自己的方法

u  如何聊得深：客户的远虑近忧

（2）技巧1、情况提问

案例：如何快速建立信任？

（3）技巧2、识别“路标”

（4）技巧3、简单及时的回应

（5）技巧4、如何有效聆听

训练：听懂-倾听的四个层次

2、寻找问题（诱导）

（1）了解客户的需求

（2）N 现在          使用什么同类产品？

（3）E 满意           哪里比较满意？

（4）A 不满意      哪里比较不满意？

（5）D 决策者      谁负责这件事。

（6）S 解决方案     要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。

            情景模拟：如何深度了解客户需求？

3、刺激需求（深化）

（1）技巧1、正视痛苦

u   攻心为上

u   极度恐惧时

u   极度喜悦时

u   极度悲伤时

工具：24 项客户的期待

（2）技巧2、展示快乐

l   FAB法则（属性+作用+益处）

l   产品介绍要点

l   这样介绍产品最有效

（3）技巧3、吸引眼球的产品介绍

u  配合对方的价值观

u  一开始就给对方最大的好处（引发兴趣）

u  尽量让顾客参与

u  扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

u  常问客户： 你感觉如何？你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？

AB角练习：如何凸显公司产品服务最大价值

（4）技巧4、销售接待三句咒语

l   用来拉近与顾客之间的距离的三句

l   用来了解对方的需求的三句：

l   用来进行产品介绍的三句

案例：站在客户的角度考虑问题

（5）技巧5、找出客户向你购买的理由

案例：探询需求话术

4、确认需求（催眠指令）

（1）技巧1、如何处理客户异议？

u  同理心

u  分析问题

u  解决问题

u  假设成交Close

实战演练：处理抗拒的技巧---合一架构法

（2）技巧2、肯定认同技巧

u   你说的有道理

u   我理解你的心情

u   我了解你的意思

u   感谢你的建议

u   我认同你的观点

u   你的这个问题问的很好

（3）技巧3、客户常见异议解答

（4）技巧4、处理异议的注意事项

l   倾听

l   先赞同,再说理由

l   扬长避短

l   封闭式问题

l   及时调整销售方案

实战演练：如何解决客户常见问题？

5、提供证据（催眠后暗示）

（1）技巧1、催眠式销售基本技巧

（2）技巧2、创造感觉法

（3）技巧3、强化印象法

（4）技巧4、回忆往事法

（5）销售高手都是构图专家

u  如何来构图？

u  将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中

u  先让客户感到高兴，再谈你的产品

u  脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画

情景模拟：如何描图绘景塑造产品价值

 

第四单元：成交技巧及购买信号

团体活动：《抓钱》游戏

1、促进成交的技巧

（1）直接成交法

（2）两者选一法

（3）假设成交

工具：催眠暗示销售魔法词

u   不要说“买”，要说“拥有”　

u   不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”　

u   不要说“生意”，要说“机会”　

u   不要说“消费"，要说“投资”　

u   不要说“很便宜”，要说“很经济”　

u   不要称对方是“客户”，要称“服务对象”

u   不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？

（4）激励顾客想象力

（5）帮助顾客决策

（6）价值成本

（7）告知紧缺法

（8）利益汇总

案例：潜意识说服，才是真正有效的说服

2、成交的时机

（1）对产品开始恋恋不舍

（2）对介绍开始表示认同

（3）对销售态度开始转变

（4）对价格开始细致询问

（5）对使用开始详细了解

（6）探讨折扣问题

（7）对异议能够达成共识

（8）对细节开始详细了解

（9）对购买开始征寻意见

（10）对服务提出更高要求

            工具：逼单常用语

3、解读客户的购买信号

（1）语言信号

（2）行为信号

（3）表情信号

训练：成交信号识别

（4）成交的三句销售咒语！

u  用来成交顾客的三句

u  用来得到顾客的转介绍的三句

4、实用成交技巧

（1）处理抗拒的“九阳真经”

（2）成交中积极暗示说辞

（3）常见成交方法：

l  假设成交法

l  不确定成交法

l  总结成交法

l  宠物成交法

l  富兰克林成交法

l  订单成交法

l  隐喻成交法

l  对比成交法

l  回马枪成交法（门把手成交法）

l  六加一缔结法（问题成交法）

l  强迫成交法

实战演练：成交环节情景模拟

5、催眠-潜能开发训练

（1）现场展示：神奇催眠术-架人桥

（2）营销人员自我激励技巧

（3）内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？

（4）如何利用潜意识的特点成就销售冠军

头脑风暴分享：如何提高销售业绩？

 

第五单元：金牌客服及口碑转介绍

团队游戏：《创意接龙》

1、什么是金牌客户服务

（1）老客户维护的方法

（2）成交后致谢恭喜

（3）节日祝福

（4）别忽视“密切接触者”

（5）进行跨时空交流

（6）上门拜访

（7）赠送礼品

案例：为什么他们的老客户推荐率90%

2、让客户感动的三种服务

（1）主动帮助客户拓展他的事业

（2）诚恳关心客户及其家人

（3）做与产品无关的服务

分析：推销之神的客户服务

3、老客户的重要性

（1）留住1个老客户的成本是获取1个新客成本的1/5

（2）客户流失率降低5%，利润能增加25%-85%

（3）1个满意的客户带来8笔生意，不满影响25人

（4）忽略老客户，5年内流失50%老客户

（5）推销商品成功率，新客15%，老客50%

（6）60%的新客户来自老客户推荐

（7）20%客户带来80%的利润

        讨论：如何让您的客户满意度提升？

4、如何促进口碑转介绍

（1）行为一：增进情感

案例：没有人抗拒赞美

（2）行为二：要求客户转介绍

u  第一步：引导对方对产品服务正面回应

u  第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值

u  第三步：要求转介绍，并记录资料如姓名、电话、公司信息

u  第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方

u  第五步：感谢对方帮助

u  第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈

（3）行为三：持续不断的服务

案例：6元钱买了一颗心

 

第六单元：总结升华

1、本课程我感触最深的地方是：

（1）

（2）

（3）

 

2、我将在自己的工作（生活）中改变如下：

（1）

（2）

（3）

 

第七单元：互动解疑答惑

标签：销售技巧,如何识别客户心理