内容：

 

【课程大纲】：

第一单元   销售心理学

1、什么是催眠销售？销售心理学5个关键点。互动小游戏

 

2、销售是卖的是什么？好处

（1）   人类行为的动机：追求快乐，

（2）   避免痛苦是第一选择！

（3）   销售就是信心的传递和情绪的转移

 

3、顾客买的是什么？感觉

        （1）客户购买心理探秘：•嫌货才是买货人！

 （2）顾客最关心的是自己！

 （3）马斯洛需求层次理论与销售

 （4）自我价值保护原则（自尊心与自我价值感)

 

4、销售过程中销的是什么？自己

  （1）情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场

  （2）让自己看起来像个好产品

         （3）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。

角色扮演：陌生人的感觉

 

 

第二单元  销售技巧素质提升

1、成功营销人员特质

l    从“谢绝推销”看客户自我意识

l    好的销售人员是天生的吗？

l   优秀营销人格特质

l  案例分析：为什么Ta总是冠军？结论：营销能力重在潜能开发

2、催眠式营销秘笈

（1）   影响销售业绩的六大因素

（2）   传统销售和催眠式销售线索

（3）   如何快速引导询问客户需求

分组练习：把封闭式问题转成开放式问题

（4）   与客户的话题

（5）   快速建立信赖感12种方法

 

3、吸引眼球的产品介绍

Ø 配合对方的价值观

Ø 一开始就给对方最大的好处（引发兴趣）

Ø 尽量让顾客参与

Ø 扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

Ø 常问客户：你感觉如何？你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？

角色扮演：如何介绍产品

 

4、关于成交

（1）处理抗拒的“九阳真经”

（2）成交中积极暗示说辞

（3）常见成交方法：

l 假设成交法

l 不确定成交法

l 总结成交法

l 宠物成交法

l 富兰克林成交法

l 订单成交法

l 隐喻成交法

l 对比成交法

l 回马枪成交法（门把手成交法）

l 六加一缔结法（问题成交法）

l 强迫成交法

（4）   让客户感动的三种服务

实战演练：处理抗拒的方法与技巧

 

第三单元  催眠销售实战训练

1、销售心理实战演练

Ø    从眼神窥视对方动机

Ø    从握手看客户态度

Ø    从言谈看内心

Ø    从“口头禅”看内心

 

2、催眠-潜能开发训练

l    现场展示：神奇催眠术-架人桥

l    营销人员潜能的开发方法

头脑风暴分享：如何提高销售业绩？

l   内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？

l    如何利用潜意识的特点成就销售冠军。

 

第四单元   现场互动问答

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