郭敬峰
郭敬峰
内容：
《催眠式销售技巧实战训练》大纲
【课程介绍】：
国际金融危机已经过去6年多时间，全球经济低迷，中国内需强劲，市场激烈竞争，企业经营风险加大，要提升绩效，必须加强对人力资源尤其是销售潜能的开发。国内外研究成果表明，一般人只使用了脑功能的4~10%，假如人能够发挥一半以上的大脑功能，就轻而易举地学会40种语言，背诵整本百科全书，攻读12个博士学位。人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿，是可以通过训练开发的。
催眠式销售秘笈目的是通过与潜意识对话，催眠体验，激发员工的内在成就动机，唤醒销售人员的自我价值认同，发掘他们的营销生涯潜力，从而提高工作热情和行为绩效。通过培训可让员工利用心理学知识，探究客户购买心理，快速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关系，从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识，对销售方法有更深的领悟，对服务客户意识有巨大提升，快速达成企业营销战略目标。
【培训收益】:
² 了解销售心理学中5个关键点，探求客户心理奥秘
² 提升职业情商，人际交往中控制他人情绪六步法
² 学习顾问式销售的流程、技巧和策略
² 了解人际交往的心理学原则、黄金沟通十法
² 顾客购买的是什么？快速赢得客户信赖的12种方法
² 销售心理实战练习：通过眼神、手势、言谈和肢体语言洞察顾客
² 销售人员卖的是什么？常见60种成交方法
² 潜能开发：现场体验神奇催眠术“架人桥”，了解潜意识的神奇力量
² 内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？
² 催眠体验：种心锚让你的业绩和财富倍增
² 如何利用心理学原理快速处理客户抗拒：反对循环五步法
² 了解如何开拓客户群，判断客户购买决策的驱动力
² 怎样更好与客户维护双赢、持久的愉悦关系
² 内心感悟：个人特质完善与销售潜能提升
【授课方式】：
趣味游戏、分组讨论、案例分析、理论讲解、角色扮演、心理测验。
课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的心灵体验，提升沟通能力和企业绩效，形成独特的培训风格。
【培训对象】：
销售人员、大客户经理、销售主管、销售经理；专业销售技巧课程的进阶课程。
【授课时间】: 2天
【课程大纲】：
第一单元：销售心理学
1、什么是催眠销售？销售心理学5个关键点。互动小游戏
2、销售是卖的是什么？好处
（1） 人类行为的动机：追求快乐，
（2） 避免痛苦是第一选择！
（3） 销售就是信心的传递和情绪的转移
3、顾客买的是什么？感觉
（1）客户购买心理探秘：嫌货才是买货人！
（2）顾客最关心的是自己！
（3）马斯洛需求层次理论与销售
（4）自我价值保护原则（自尊心与自我价值感)
4、销售过程中销的是什么？自己
（1）情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场
（2）让自己看起来像个好产品
（3）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。
角色扮演：陌生人的感觉
第二单元：销售技巧素质提升
1、成功营销人员特质
l 从“谢绝推销”看客户自我意识
l 好的销售人员是天生的吗？
l 优秀营销人格特质
l 案例分析：为什么Ta总是冠军？结论：营销能力重在潜能开发
2、催眠式营销秘笈
（1） 影响销售业绩的六大因素
（2） 传统销售和催眠式销售线索
（3） 如何快速引导询问客户需求
分组练习：把封闭式问题转成开放式问题
（4） 与客户的话题
（5） 快速建立信赖感12种方法
3、吸引眼球的产品介绍
Ø 配合对方的价值观
Ø 一开始就给对方最大的好处（引发兴趣）
Ø 尽量让顾客参与
Ø 扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦
Ø 常问客户：你感觉如何？你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？
角色扮演：如何介绍产品
4、关于成交
（1）处理抗拒的“九阳真经”
（2）成交中积极暗示说辞
（3）常见成交方法：
l 假设成交法
l 不确定成交法
l 总结成交法
l 宠物成交法
l 富兰克林成交法
l 订单成交法
l 隐喻成交法
l 对比成交法
l 回马枪成交法（门把手成交法）
l 六加一缔结法（问题成交法）
l 强迫成交法
（4） 让客户感动的三种服务
实战演练：处理抗拒的方法与技巧
第三单元：催眠销售实战训练
1、销售心理实战演练
Ø 从眼神窥视对方动机
Ø 从握手看客户态度
Ø 从言谈看内心
Ø 从“口头禅”看内心
2、催眠-潜能开发训练
l 现场展示：神奇催眠术-架人桥
l 营销人员潜能的开发方法
头脑风暴分享：如何提高销售业绩？
l 内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？
l 如何利用潜意识的特点成就销售冠军。
第四单元：现场互动问与答
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