内容：

一、销售心态建立与分析
1、有那么多银行上门，客户为什么会选和我们银行合作?
2、银行产品大同小异，客户为什么买我们银行的?
3、每个银行都有客户经理上门去拜访客户，客户为什么和你做生意?让你赚他的钱?
4、让客户产生需求，产生购买的欲望是我们首先要做的
5、如何吸引客户，让客户与存量客户有购买欲望;
6、客户经理应该、可以一天几访提高效率?
7、在拜访客户时学会筛选价值客户，节约自己的时间;
8、客户在购买什么?营销的核心关键是什么?
9、如何有效率的与客户进行交流?
10、分析产品、卖点对客户的影响有多少?
11、如何用产品故事吸引客户，让客户主动购买(代工资、单位结算卡、网银循环贷、POS机等)
11、客户购买我们的产品好处是什么分析给他听(代发工资、单位结算卡、网银循环贷、POS机等)
12、客户购买我们的产品可能会带来什么机会?(贷款、代发工资、单位结算卡、网银循环贷、POS机等)
二、客户关系建立与维系
1、银行产品推销与理财超市的区别
2、如何交叉营销、关联维系客户
3、如何引起存量客户的积极响应让他能再次购买
4、与客户建立良好的关系对营销很重要
5、“人听朋友劝”如何与客户做朋友
6、与客户迅速成为朋友的方法
7、让客户有好的回报是长久关系基础
8、营销中“抢客户”与“保住客户”的区别
9、如何让其他银行的客户有兴趣和我们合作;
10、如何能让我们银行的客户抵住其他银行的诱惑坚持留下来、并做更多的贡献
三、客户经理约洽客户的技巧
1、见面前获得客户好感的方法
2、银行经理电话约洽客户方法;
3、客户拒绝我们该怎么办
4、客户说没时间怎么办?
5、客户说没兴趣怎么办?
6、客户说寄资料怎么办?
7、客户要求电话里谈怎么办?
8、客户说你们是骗人的怎么办?
9、如何省时高效的约到客户
10、直接拜访客户的方法与注意事项;
四、拜访客户时与客户面谈的技巧
1、见面前客户经理应该做的准备;
2、如何协调好面谈的时间;
3、如何给客户留下良好的第一印象;
4、与客户面谈的步骤：
1).注意你动作：敲门、站姿、坐姿、动作
2).开场白怎么说能够迅速愉快的交流
3).怎么样能让客户多说话
4).如何与客户寒喧拉家常
5).如何让话题进入正题，控制谈话的内容
五、客户与存量客户需求挖掘
1、如何给客户发短消息吸引客户
2、微信朋友圈里营销应该怎么做
3、如何让客户主动上门，节约我们的时间
4、如何了解客户公司财务的运作与安排
5、好的合作需要掌握客户的财务的大致安排
6、了解分析客户与银行合作的想法和要求
7、如何了解到客户的全部财务需求
8、如何对应客户需求介绍产品
9、面谈中如何快速、高效的三分钟处成客户方法(贷款、代发工资、单位结算卡、网银循环贷、POS机等)
六、说服客户的方法
1、客户为什么要改变原来的习惯听你的介绍
2、如何做一次好的产品说明
3、怎么能让客户认为我们的产品是最适合他的
3、药房与医生的区别是什么
4、改变我们把产品当药卖的做法
5、赢得尊重要当客户的医生
6、我们的销售要让客户看到不用我们产品的后果
7、一分钟快速处成销售的方法(贷款、代发工资、单位结算卡、网银循环贷、POS机等)
七、客户有异议时处理的技巧
1、客户为什么会有异议;
2、客户异议的时候你该这么办
3、客户说“贵”该怎么办?
4、客户说“考虑考虑”如何应对?
5、客户说“我商量一下怎么办”?
6、客户说“我再看看别的银行的产品”你怎么办?
7、其他拒绝的处理方法
八、与客户成交的方法
1、客户成交的时机分析
2、把握成交时机快速处成
3、代替客户做决定的方法
4、用选择法引导客户
5、用诱饵与好处吸引客户成交
九、总结分析与练习

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