内容：

一、营销心态建立与分析
1、商业街旁有那么多银行，客户为什么选我们银行?
2、每一个银行产品都类似相同，客户为什么买我们银行的?
3、每个银行都有理财经理、产品经理，客户为什么要和你做生意?让你赚他的钱?
4、网点营销首先要做的是：让客户产生需求，产生购买的欲望
5、用什么手段如何吸引客户，让存量客户有购买欲望;
6、在网点内学会筛选价值客户，提升时间、工作效率;
7、价值客户到底要买什么?购买的核心关键分析
8、营销时应该如何与客户交流?应该和客户说什么?
9、分析产品、卖点到底对客户的影响有大?
10、聪明的营销是在讲故事!
11、如何用理财故事吸引客户，让客户主动购买(基金、保险、短期理财、贵金属等)
12、客户是为了自己买商品，他希望得到好处
13、客户购买我们的产品的好处是什么分析给他听(基金、保险、短期理财、贵金属等)
二、网点客户关系建立与维系
1、银行产品推销与理财超市的区别
2、如何交叉营销、关联维系客户
3、如何引起存量客户的积极响应让他能再次购买
4、与客户建立良好的关系对营销很重要
5、“人听朋友劝”如何与客户做朋友
6、与客户迅速成为朋友的方法
7、让客户有好的回报是长久关系基础
8、营销中“抢客户”与“保住客户”的区别
9、如何让其他银行的客户有兴趣和我们合作;
10、如何能让我们银行的客户抵住其他银行的诱惑坚持留下来、并做更多的贡献
三、网点客户与存量客户需求挖掘
1、如何给客户发短消息吸引客户
2、微信朋友圈里营销应该怎么做
3、如何让客户主动上门，节约我们的时间
4、布局理财应首先了解客户的资金与预算安排
5、客户的资金的时间安排是我们要考虑的要素
6、了解客户对投资的想法和要求，便于我们推荐产品
7、怎么样对客户做风险测评
8、如何了解到客户的全部需求
9、如何对应客户需求介绍产品
10、网点内提高效率，“三分钟促成”客户的方法(基金、保险、短期理财、贵金属等)
四、网点内说服、影响客户的方法
1、客户为什么要改变原来的习惯听你的介绍
2、如何做一次好的产品说明
3、怎么能让客户认为我们的产品是最适合他的
3、药房与医生的区别是什么
4、改变我们把产品当药卖的做法
5、赢得尊重要当客户的医生
6、我们的销售要让客户看到不用我们产品的后果
7、网点内一分钟快速处成销售的方法(基金、保险、短期理财、贵金属等)
五、网点内与客户成交的方法
1、网点客户成交的时机分析
2、把握成交时机快速处成
3、代替客户做决定的方法
4、用选择法引导客户
5、用诱饵与好处吸引客户成交
六、总结分析与练习

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