内容：

第一单元电话销售基本功

1.客户需求的转变

专业服务

需求满足

2.客户消费心理曲线图

3.销售就是沟通

沟通漏斗

4.电话销售的准备工作

好心态成就好业绩

让对方听出你的自信

你的目标在哪里

了解你的产品

第二单元电话销售技巧

1.电话销售的关键流程

开场白：好的开场白等于成功了一半

迷你裙理论、关键词、四大重点、五种不同的开场白技巧

激发需求：激发客户需求的SPIN原则

状况询问、问题询问、暗示询问、需求-满足询问

展示产品利益：产品要介绍到心里，而不是耳朵里

四句话把产品卖点说到客户心里去、不要把所有的卖点介绍给客户、选择最好的特色及利益以符合客户的需求

处理异议

异议处理的三个方法：防患于未然、判断假问题、解决真实问题

促成交易

技巧一：说担忧

技巧二：讲故事

技巧三：借力使力

技巧四：买涨不买跌

技巧五：假设成交

技巧六：快刀斩乱麻

成功跟进

常联系、兑现承诺、好马要吃回头草

2.电话销售话述提升

破冰话述

销售话述运用原理

案例分析及运用

3.电话谈判技巧

做好谈判的准备：目标、底线、要求

不要太早交出底线

有条件的让步

第三单元客户的维护与管理

1.客户性格分析

2.四种类型客户风格特征

驾驭型

表现型

平易型

分析型

3.不同类型客户的沟通技巧

4.破除客户心理防卫的技巧

5.七级漏斗推进

6.客户大数据分析

7.客户标签与交叉销售

第四单元电话销售人员的自我修炼

1.电话销售思维的提升

你卖的是什么

你和产品是什么关系

你和客户是什么关系

客户究竟买的是什么

哪些客户最需要你的产品

你的客户什么时候会买

为什么你的客户不买

2.电话销售工作习惯的提升

营销工具的有效利用

自检表、时间管理表、个人提升计划、经验共享表

自我复盘与优化

3.顶尖电话销售高手的“九阴真经”

积极：寻找客户，遍地商机

坚持：即使失败1000次，也仍然期待第1001次的成功

管理：管理客户，管理时间，管理自我

感染：声音是那双拉近客户的手

目标：方向永远比努力更重要

准备：做足功课，无往而不利

引导：做销售的主导者

跟进：真正的销售始于售后

反省：只有总结才有进步；只有精进才有卓越

标签：销售技巧,电话销售