内容:
前言:门店的四项收入
第一讲:了解顾客人性,做顾客的贴心人
一、了解顾客人性内心,开始决定结局
1.顾客十大心理
2.消费者内心活动过程
3.感觉在销售活动中的应用
4.感官知觉与个人记忆
5.不同阶段不同环境的心里规律
6.引起顾客注意,引导顾客想象思维
实战案例:新加坡航空公司给乘客的感官催眠
二、做顾客心理顾问,帮助顾客找到他认为最合适的
1.消费者购买行为分析
2.购买前行为,购买后行为,购买决策形成的全过程
3.消费者行为模型
4.不同性格的购买内心分析
5.销售之核心感觉,关键时刻关键动作
6.销售就是为顾客造梦
实战工具:消费者购买行为与应对表格
情景演练:场景+人物=构图
第二讲:做销售的有效沟通,快速成交
一、树立心理第一印象,我们永远没有第二次机会
1.用微笑建立桥梁,有自信的肢体动作
2.坐有坐相,站有站姿,穿着打扮符合商务礼仪
3.运用赞美的力量,接受、认同和赞美
4.仪容仪表得体,第一句话、第一面、第一印象
5.运用品牌的力量,品牌的销售价值与作用
6.顾客接纳我们的理由,假如我是顾客
实战案例:夏天买饰品的案例
情景演练:赞美的方式
二、快速建立心理信赖,有效沟通是关键
1.用问句表示对顾客的尊重
2.建立信赖的五个纬度,建立信任的五缘四同步
3.不下断语,让顾客自己做决定
4.有效沟通的目的、原则和关键
5.有效沟通上的黄金定律及三要素
6.有效沟通的五个基本法则、九大障碍及四大要素
三、探寻顾客内心需求,让销售事半功倍
1.探寻顾客的内心需求
2.不连续询问与察看顾客表情相结合
3.先询问容易的问题
4.询问顾客关心的事情
5.从顾客表情与回答中整理顾客需求
6.察看顾客表情与马斯洛需求的应用
实战案例:封闭式问题与开放式问题的运用
四、塑造顾客内心期望产品价值,让成交马到成功
1.察看顾客眼神找到顾客喜欢的产品
2.产品特点、优点、好处、证据的互动心理
3.以顾客为中心做好产品优势分析
4.一针见血的产品卖点介绍30秒原则
5.FABE法则介绍产品
6.塑造产品价值的四大方法
实战案例:FABE在实际销售中运用方法
五、把握顾客谈判内心,有条件的让步
1.试水温,看顾客心理,预留让步空间
2.察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机
3.谈判两大心理:底线与期望值
4.谈判=谈+判,重要的不是谈而是判
5.顾客意向讯号:言语讯号及非言语讯号
6.学会变脸,掌握成交前、中、后不同的营销策略
实战案例:顾客成交的语言信号及肢体信号
六、人性的博弈快速成交,夜长梦必多
1.探寻顾客内心期望掌握以顾客需求为核心的价格谈判技巧
2.如何报价?如何让步?如何快速成交?
3.报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围
4.谈判就是人性的博弈,就是相互妥协的过程
5.掌握顾客心理,替顾客做决定,让步的策略与方法
6.博弈谈判的进攻、防御、让步之策
实战案例:导购员不马上成交的原因
第三讲:销售结束是服务的开始
一、服务总在成交后,顾客心理的品牌成长
1.服务总在成交后,服务总在下一次
2.交朋友难,失朋友容易,获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大
3.不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”——做好顾客投诉
4.顾客不总是对的,顾客错了,就把“对”让给他
5.如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾。
6.用心服务.尊重对方.换位思考,品牌源于服务
7.服务营销无对错,重在有心人——做好售后服务
8.线上线下做好营销
9.十招激活VIP
案例讨论:为什么要服务,为什么要让顾客满意、有哪些服务可以让顾客更满意?
标签:销售技巧、销售心态
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