内容：

一、现代招商人员面临的形式及应对思路

1.站在新市场背景下看当前的招商活动市场特征：时代不同，招商要素大不同

a)80年代的商业要素：严重供不应求的刚性需求机会、信息不均衡的市场贸易机会、商业条件待完善的链条性机会

b)90年代的商业要素：世界经济架构下的商业机会、商品到品牌商品的差距机会、互联网作为新的社会基础设施下的产业发展机会

c)思考：当前时代下商业要素

d)如何符合当前时代下的商业特征？

2.现代经营与客户关系管理：

a)不同市场前提下的客户关系管理

b)商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理

c)计划经济时代的客户关系管理

d)市场经济时代（供大于求）的客户关系管理

3.营销策略的明确—有效才是硬道理

4.销售渠道扩展思路及行动要素

二、做好招商工作必须研究的规律逻辑模型

1.逻辑工具：销售逻辑：

a)买你而不是买别人的商业逻辑

b)需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值

2.工具：3P理论

a)无处不在(Pervasiveness)

b)心中首选(Preference)

c)物有所值(Price to value)

3.销售三维度管理

a)宽度运营系统

b)深度运营系统

c)黄金接触面

4.互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用

三、商务人员必备的客户心理依赖能力打造

5.胜于感性能力

a)情感依赖

b)如何让客户接受你、不排斥你、喜欢你

6.胜于理性能力

a)专业依赖

b)如何让客户信任你

7.胜于根本能力

a)生命依赖

b)如何让客户心理上离不开你

四、商户的心理与行为分析

8.客户都是什么心理倾向和特征

9.如何做才符合客户的心理要求

10.客户心理及行为分析

a)客户心理及行为随着供需关系的变化而变化

b)客户心理随着需求程度的变化而变化

c)客户行为会随着用户的专业度成都不同而不同

d)客户行为会因信任程度不同而不同

e)如何提升用户对营销者的信任值

f)客户行为因客户意志度不同而不同

五、如何让每一次的谈判和沟通都让客户终身难忘？

1.如何构建自我的沟通逻辑：有逻辑才会让结果顺理成章

2.如何丰富沟通中的知识结构：对方什么话题你都很擅长

3.如何和高层客户沟通

4.如何面对冷场

5.如何接话

6.如何做好听说问

7.沟通中的那些极其重要的习惯

8.必须让一次谈话变成终身难忘！

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