内容：

第一讲大客户销售概述

一销售的四种力量

1．影响采购的四要素

2．销售的四种力量

二大客户采购的步骤

大客户特点

大客户采购步骤

三大客户销售流程

大客户销售流程

CUTE

第二讲销售人员自我发展

一全方位的销售能力

全方位的销售能力

销售人员成长三阶段

二状态调整

销售黄金定律

培育积极的状态

三目标管理

四时间管理

第三讲挖掘需求

一寻找目标客户

1．定义目标客户

2.发掘客户的途径

3.展会/交流会操作要点

二邀约拜访

电话邀约

档案资料准备

三搜集客户资料

四与客户沟通的技巧

沟通三大技巧

人际沟通三大法宝

客户的自我认知

第四讲宣传介绍

一宣传介绍策略

二SPIN Selling

三展示说明技巧

展示说明关键

沟通三要素

FAB法则

如何强化客户印象

第五讲互信互利与满足期望

一两种利益

两种利益

客户赢的标准

VITO关心的话题

二如何经营关系

三双赢策略

四满足期望

1.客户满意度的影响

2.如何留住客户

标签：销售技巧、大客户销售