《资深消费心理讲师:高端消费心理学应用实战培训》

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  • 2017-08-21
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内容:

【课程大纲】

第一讲 消费心理的概述和内涵

一、消费心理学的产生

1.萌芽阶段;2.发展阶段;3.成熟阶段

二、消费心理研究内容

1.消费活动中的心理现象;2.消费行为规律

三、消费心理过程

1.需求;2.搜集;3.比较;4.购买;5.使用;6.评价

第二讲 著名心理学原理与消费心理

一、层次需求理论

1.生理;2.安全;3.社交;4.尊重;5.自我实现

二、心理学效应

1.晕轮效应;2.羊群效应;3.贝勃规律;4.鸟笼效应……

第三讲 客户的常见类型与消费特征

一、按照性格测试分

1.完美、平和、活泼;2.猫头鹰、老虎;3.九型人格

二、根据人群属性分

1.男性与女性客户;2.老年、中年、青年客户

三、根据职业类型分

1.医生;2.教师;3.律师;4.其他

四、根据购买力和调性程度分

1.有钱低调型;2.有钱高调型;3.没钱低调型;4.没钱高调型

五、根据客户现场沟通脾气分

1.沉默型;2.唠叨型;3.吹毛求疵型;4.和气型;5.霸道型

第四讲 大众消费心理特征及应用

一、务实型消费心理

1.求实;2.便利;3.实惠;4.冲动;5.权威;6.求异;7.求乐;8.求快;9.从众;10.讲价;11.补偿;12.情怀

二、务虚型消费心理

1.求美;4.攀比;3.面子;2.炫耀;5.求名;6.收藏;7.喜欢

三、消费心理应用策略

1.定位区隔;2.目标区隔;3.渠道区隔;4.沟通区隔

四、客户的犹豫心理

1.迷茫,不知道怎样决策;2.疑虑,担心这个担心那个

五、影响成交的要素

1.需求;2.产品;3.能力;4.信任;5.安全;6.售后

六、消费者需求的特征

1.多样性;2.配套性;3.迭代性;4.诱导性;5.季节性;6.场景性

第五讲 高端消费心理特征及应用

一、高端消费条件

1.需求力;2.决策力;3.支付力

二、高端消费的常见心理

1.炫耀;2.包装;3.享受;4.挥霍;5.攀比;6.身份;7.独特;8.配套;9.送礼;10.兑现

三、高端消费必备的条件

1.产品匹配;2.环境匹配;3.服务匹配;4.传播匹配

第六讲 迎合客户消费心理的销售策略

一、品牌与产品定位

满足:求实心理;求虚心理

二、良好的产品体验

满足:求实心理、炫耀心理、安全心理

三、超越期望的服务

满足:享受心理、尊贵心理、愉悦心理

四、开展促销活动

满足:实惠心理、冲动心理、求名心理

五、塑造情感共鸣

满足:求虚心理、愧疚心理、家国情怀

六、见证经典案例

满足:从众心理、权威心理、攀比心理

第七讲 互联网对消费心理的影响与策略

一、互联网已经影响到各个方面

1.衣食住行;2.休闲娱乐;3.学习;4.社交;5.工作

二、任何消费行为都和互联网密切相连

1.电子商务;2.网络信息;3.搜索优化;4.数据资产;5.离线驱动

三、网络信息影响消费行为和结果

1.8090消费群体离不开网络查询;2.没有相关网络内容导致不信任;3.网络负面报道引发客户疑惑;4.评论和报道左右购买决策

四、公司产品和服务要有详情

1.产品详细;2.服务信息;3.服务承诺;4.沟通方式

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