一、顾问式销售的流程

成功的启动的三步骤

成功的开场白—打开话题的技巧

如何赢得客户的好感

瞬间亲和力的形成—模仿

二、投石问路—成功的SPIN需求调查分析

FAB分析

产品卖点提炼

三、介绍产品的竞争优势

如何做产品竞争优势分析

四、客户心理分析与异议处理

客户常见的六种异议

运用“SPIN”销售实战模拟

五、4P引导策略的四步骤：

P1情境型问题如何更加有针对性

情境型问题的三个关键

情境型问题的四个注意事项

高风险与低风险的问题区别

情境型问题的讨论（结合产品）

P2问题型问题如何挖掘

问题型问题与客户需求结合

利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀

问题型问题成功的五个注意点

问题型问题的讨论（结合产品）

P3内含型问题如何深入

发现最大痛苦点是内含型问题的基础

引深痛苦并扩大是内含型问题的关键

九型需求方格是内含型问题的有利工具

内含型问题成功的四个注意点

内含型问题的讨论（结合产品）  

P4需要回报型问题如何展开

画饼大法是追求快乐的买点

需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键

太极图法是需求型问题的有效工具

需求回报型问题成功的三个注意点

高风险与低风险的问题区别

需求回报型问题的讨论（结合产品）

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