内容：

一、华为是如何筛选价值客户的？

1、大客户选择的二流原则

2、从敌人的薄弱环节寻找价值客户

3、种子用户

4、产业链用户

二、营销的本质就是需求管理

1、站在敌人的对立面看大客户需求

2、客户需求的冰山模型

3、如何发掘客户的显性需求？

4、如何引导客户的隐形需求？

5、如何对客户需求做出及时响应？——以研发流程再造为例

三、华为的大客户关系管理

1、大客户切入的五大手段

2、普遍客户关系原则

3、利益捆绑与大客户关系提升

4、如何培养客户内线？

四、如何提高客户满意度？

1、把客户震撼，把合同给我

2、客户接待中的暗示效应

3、华为是如何把工匠精神融入到客户接待中的？

4、售后服务是营销的真正开始——华为是如何做好售后服务的

五、华为的大客户沟通策略

1、大客户沟通的三个主题

2、沟通工具——去客户那里要带什么？

3、如何寻找沟通兴奋点

4、降低大客户的沟通风险

5、脑波状态与沟通方式的选择

六、大客户组合营销策略

1、注意力营销

2、华为的品牌推广策略

3、量身定制的产品方案——以基站为例

4、量产定价模式

5、反向销售工程

6、开拓分销渠道的新思路——特渠开发

七、华为的营销竞争手段

1、华为的竞争策略

2、把对手的优势变成劣势

3、如何用好跟随策略？

4、回款是一种竞争手段

5、与敌人的敌人联合

八、打造狼性营销团队

1、狼性精神解读

2、如何打造狼性精神

3、从新员工入职开始

4、狼性精神的机制设计

标签：销售技巧、大客户销售