内容：

第一部分商务谈判概论

一、认识商务谈判

1、走进商务谈判

2、什么是谈判

3、什么是商务谈判

案例：中国入世谈判始末

二、商务谈判的类型及特征

1、商务谈判的类型

2、三种谈判类型的比较

3、商务谈判的原则

4、商务谈判是华为销售项目运作过程中的重要一环

案例：华为在某跨国运营商的项目谈判始末

第二部分商务谈判的礼仪与素质要求

一、商务谈判交往中的礼仪

1、仪容、服饰的规范要求

2、与谈判对象见面的礼仪

3、迎接客人的礼仪

4、谈判地点的选择

思考：为什么要尽量选择主场谈判

二、商务谈判过程的礼仪

1、行为举止、仪表仪态

2、表情语言和肢体语言

3、参与谈判人员的基本素质

4、谈判座次的安排

5、谈判室的选择与布置

思考：如何营造一个良好气氛的谈判环境

6、谈判结束后的礼仪和程序

第三部分商务谈判的准备与策划

一、背景信息收集

1、收集哪些信息（有效信息）

2、从哪些渠道收集信息（真实信息）

3、常用的信息调查方法

4、对谈判对象的调查与分析

案例：华为对客户决策链的分析（谈判方各角色的定位与背景信息搜集）

二、商务谈判的方案策划

1、谈判人员的准备

思考：谈判小组的角色构成

2、商务谈判的主题

3、商务谈判的目标

4、商务谈判的议程

5、商务谈判的策略制定（策略谈判法）

6、交易条件和合同条款

7、可替代方案和应急方案

视频：观看国共重庆谈判视频，分析双方的目标和策略得失

第四部分商务谈判的策略技巧与过程控制

一、商务谈判的语言艺术

1、如何倾听

2、理解与沟通的障碍

3、发问与应答的技巧

二、商务谈判的开局

1、制造开局气氛，确定谈判基调

2、正确表明我方意图

思考：如何做好谈判的开场陈述

3、了解对方意图

三、商务谈判的原则（原则谈判法）

1、把人和问题分开

2、聚焦于利益而非立场

3、提出对彼此有利的方案

演练；中美贸易谈判，通过对过程的模拟演练，理解并掌握原则谈判法

四、谈判气氛的把握

1、影响谈判气氛的因素

2、营造谈判气氛的方法

3、如何处理僵局

案例：看中美贸易谈判中特朗普如何技巧性地制造僵局

五、商务谈判的磋商

1、磋商阶段的基本原则

2、如何正确的讨价还价

案例：华为在投标项目中的报价技巧

3、判断双方的分歧

4、如何进行有效沟通

5、如何正确说服客户

六、商务谈判的让步

1、让步的阶段

2、让步的原则

3、让步的基本策略

4、让步的实施步骤

5、让步的时机与技巧

第五部分商务谈判实战训练

通过观看视频《生命的证据》，全流程地对一场扣人心弦的人质谈判进行剖析，理解谈判学科的一些基本原则和方法，并且与华为在项目商务谈判中的实战案例相结合，让学员初步掌握谈判策略与技巧

标签：销售技巧、销售谈判