内容：

课程大纲

第一讲：从心出发――打造职业化店长

一、店长应有的观念

1.管理者角色认知

2.理想店长的思考

3.组织原则在终端的表现

二、卓越店长的10戒

1.会批判经营者的店长

2.关心“谁才是正确的”胜于“什么是正确的”的店长

3.自己不作决定的店长

4.不替自己的工作设定高标准的店长

5.喜欢独占成果的店长

6.不能理解公司基本运作的店长

7.不会培育部下的店长

8.没有具备基本知识的店长

9.只会提出对自己有利情报的店长

10.只会注意别人缺失、不关心别人优点的店长

三、卓越店长的5个指标

1.业绩指标

2.团队战斗力指标

3.环境指标

4.安全指标

5.服务指标

第二讲：活化销售——带出高业绩的沟通技巧

一、门店管理的四把钢构

1.例会

2.随访

3.工具表单

4.述职

二、高效沟通九大技巧

技巧一：理清现状、掌握问题

技巧二：全神贯注、有效沟通

技巧三：找到演绎、认清事实

技巧四：有效对话、精准目标

技巧五：挖掘可能、找到方法

技巧六：订定计划、向前迈进

技巧七：扩展视野、提升业绩

技巧八：收集信息、明确资源

技巧九：跟进行动、柳暗花明

第三讲：数字为本——业绩管控技术

一、数据分析、对症下药

1.店铺诊断工具——销售报表

2.店铺盈利公式

3.影响店铺盈利的关键指标：三率一价

4.关键指标分解导图

5.找出根源，对症下药

二、目标管理、行动落地

1.为何要进行目标管理

2.制定有效的目标

3.目标管理SMART原则

4.店长如何落实与分解销售目标

5.将目标转化为行动计划

6.店长如何监控并帮助员工达成销售目标

7.目标管理工具——销售龙虎榜

8.行动落地：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划

三、规划业绩分解技巧

1.影响销售业绩关键因素分析

2.谁在影响我们的收入？——业绩增长/下降点寻找与分析

3.怎样确保我们的收入？——业绩完成率控制能力

4.谁是我们的业绩标杆？——竞争品牌业绩标杆的作用和应对方法

5.业绩的背后是什么?

四、规模和业绩决定结构规划

五、终端KPI管理

1.从财务和销售数据表诊断终端健康度

2.KPI管理的范围

3.过程KPI与结果KPI

4.关键KPI分析与对策

5.KPI分析方法

六、淡场管理

1.没顾客时的导购众生相

2.是谁赶跑了顾客?

3.越“没人”就越“没人”的恶性循环

4.让你的卖场动起来

5.没有客人时的导购该干哪些事?

6.头脑风暴：没顾客时导购干什么?

七、顾客管理

1.顾客流失的原因分析

2.建立VIP详细档案

3.如何提高VIP忠诚度

4.积极处理顾客投诉

第四讲：货财相连——货、场管理

一、现场商品的管理

1.基本，安全和危险存量的判别

2.“化整为零的商品管理方法”——SKU的运用

3.保持店铺商品新鲜度

4.商品销售类型划分——20%商品创造80%业绩额

5.创造高单率的法宝——商品组合的神奇力量

二、精于算计，加强库存管理

1.合理库存规划，从科学订货开始

2.货品怎样通过打组合拳实现高盈利?

3.通过计算安全库存防止断货

4.如何将季末滞销品“变废为宝”

5.断码货就只有死路一条吗?

6.形象款只是做做形象吗?

7.怎样制作商品进销存帐(附表)

8.店铺盘点技能(附表)

三、终端促销管理

1.促销活动规划技巧

2.促销方案制定不可忽视的8个因素

3.促销费用管理

4.促销运作管理

5.促销成效分析

四、精心规划，提升店面形象

1.陈列如何影响销售业绩?

2.怎样避免终端陈列的五大误区?

3.店内的动线设计如何布局才合理?

4.怎样利用“磁石效应”创造高业绩?

5.如何结合陈列方式消化库存?

6.怎样做好店铺的系统化陈列设计?

第五讲：业绩管理——目标管理下的执行力和结果导向

一、业绩不好的三大致命伤

1.一开始就没有明确的营业目标

2.不知道如何分解目标及制定计划

3.不懂如何监控目标的完成

二、目标决定店铺是否赢利

1.制定切实可行的销售目标

2.制定执行流程及可复制执行工具

3.通过数据分析发现并解决问题

4.恩威并施，指导店铺达成目标

三、生意要兴隆，就要和数字交朋友

1.赚钱方程式该怎么用?

2.发现问题线索的成功模式

3.提升业绩的5大主题

1）提升“集客力”让来客源源不绝

2）提升“销售力、服务力”，无成本提高销售

3）提升“收益力”，降低相对成本

4）提升“宣传力”，让客户感兴趣是关键

5）提升“教育力”，让劳动力升级

四、起死回生，让滞销变畅销

1.展示促销

2.激励制度

3.品牌联想

4.转移销售

5.数据分析

五、善用营销活动让业绩稳若磐石

1.直效行销：经营老客人

2.网络会员：创造高业绩

3.短信行销;小兵立大功

4.电话营销：问候老客人

5.店铺促销：强化品牌形象

6.事件营销：抗老化金钥

7.公益营销：为品牌加持

8.异业联盟：开发新客源

9.网络营销：需与时俱进

10.商圈营销：单店良药

六、“感性”营销和“性感”营销让你成为区域冠军

1.活动命名：赢在起跑点

2.活动识别：最佳吸睛资产

3.装修氛围：决定消费客层

4.服务个性化：突显特色

5.服装仪容：品牌质感延伸

6.店铺音乐：让空间充满生命力

7.慎选用品：为产品加分

8.产品系列：也要为品牌定位

9.产品命名：让产品增值增色增光彩

10.营销活动：打造全员品牌

第六讲：日常管理——细节决定业绩

一、门店管理者的职责

1.开展工作、培训员工

2.监控店铺管理使其工作正常运作

3.针对存在问题，提出解决方案

4.监控营运制度的执行和考核

二、日常作业标准

1.晨会标准：激励、总结、规划

2.销售标准：迎客、体验、踢单

3.服务标准：维护、跟进、收集

4.培训标准：引导、激发、考核

5.表格标准：数据、简单、实效

三、店铺服务质量监控

1.提高服务质量，保证品牌优质化发展

2.获得工作考核指标和管理的改善

3.通过表面问题发掘潜在问题

4.开发新的辅导项目

四、VIP管理，抱紧你的大摇钱树

1.顾客投诉时，逃避还是面对

2.培养长期忠诚客户

3.善于处理突发和紧急事件

标签：销售技巧、门店销售