内容：

第一讲：我为“销”狂

情景模拟：超级导购秀

一、挖掘销售中的“软伤”

1.不靠感觉创过程，而靠流程出结果

2.销售不仅要说好还要说对

第二讲：认识“上帝”

一、做顾客的时尚引领人

二、强化销售三部曲

1.卖什么？（自己.企业.产品利益）

2.卖给谁？（自己.客户）

3.怎么卖？

三、终端销售七流程

1.顾客购买行为与心理分析

2.谁是门店最重要的人

第三讲：增加“卖”相

一、老客户接待

1.亲切热情的开始

2.有自信的肢体接触

二、新客户接待

1.掌握接近客户的时机

2.用赞美开场

3.用提问开场

4.以介绍开场

1）卖场介绍

2）新的….

3）活动介绍

4）唯一性

5）重要诱因

6）制造热销气氛

5.等待时的注意事项

实战训练：接近顾客全程模拟

第四讲：不销而销

一、要什么——挖掘客人需求

1.顾问式需求探询

2.顾客购买本质与压力

3.做受人尊重购物顾问

4.探询顾客需求方法

5.提问与聆听基本技巧

二、为什么要——描绘想像空间

三、马上要——把卖点转化为需求点

1.商品FAB销售法则

2.对比找到产品特色

3.让参与变成占有欲

4.引导焦点产生感觉

四、要多少——从价格升华到价值诉求

1.用“如同”替换“少买”

2.运用第三者影响力

3.辅助器材

4.运用人性弱点

5.善用占有欲与客户参与感

第五讲：引人入“室”

1.试穿才是硬道理——肌肤之亲

2.不知不觉就购买——感觉体验

3.无法拒绝的试穿话术——一锤定音

第六讲：巧避锋芒

一、看透拒绝背后隐藏的内容

1.处理顾客异议的黄金法则

2.顾客异议原因与分类

3.异议处理时机与原则

二、四两拨千斤：化反对问题为卖点

三、化解对方的否定：以退为进不要争

第七讲：马上成交

一、成交前的怪现象

二、催单的7个时机

1.犹豫不决

2.提出价格问题

3.放下又拿起

4.折回

5.屡次提同一问题

6.问同伴意见

7.语音语调和肢体动作发生变化

三、成功缔结的10大技巧

1.直接促成法

2.二选一法

3.推定承诺法

4.轻描淡写法

5.个人参与法

6.竞品对比法

7.现场感受法

8.假设式成交法

9.法兰克成交法

10.门把法

四、伺机进行连带销售

1.顾客提出连带的需求

2.顾客已经定好一套产品，但并没有马上离开

3.顾客在几套产品中徘徊.挣扎.难以决定

4.对买来送礼的顾客进行附加推销

5.利用季节变化进行附加推销

五、连带销售的说服点

1.不算多买，只是提前买

2.一起买更划算

3.难得碰到自己喜欢的

4.数量有限

5.周期原理：多买一套，每套的使用寿命更长

6.节省时间和精力

7.积分或者会员资格

标签：销售技巧、大客户销售