内容：

【课程大纲】
单元：销售漏斗诊断
运用销售漏斗来诊断区域中的销售状况
从战略和战术上来分析并评估区域内的销售状况；
根据既定的销售目标和其他的衡量标准来评估业绩；
明确异常的销售状态。
销售部门案例简介
如何向你的上级主管汇报你所负责区域和销售人员的销售漏斗健康状况；
分析每一位销售人员销售漏斗健康度；
析每一位销售人员的异常商机情况。
单元：了解自己的领导风格
了解四种教练风格：主导式、表现式、策略式、调解式；
了解你所偏爱的风格；
学习更多关于教练风格的知识；
了解你的教练和你的被教练者所偏爱的风格；
与不同风格的人联系进行教练式的沟通。
单元：教练式管理
了解、教练式管理的定义，理解教练技术与教学方法的不同，教练式管理的核心；
为什么要引入教练式管理；
如何作一名教练式管理者；
教练的目标；
提高意识
承担责任
练所需的基本技能；
开放式提问
积极地倾听
教练流程-GROW。
单元：每周常规销售进度检查
将SSL的原则应用于
明确每个员工需要着重提高绩效的部分；
分析绩效问题根本原因；
销售部门主管将提问和倾听的技巧恰当的应用到计划好的互动交流中
对销售人员的绩效提高进行教练式辅导。
使销售会议有效和成功的因素有哪些
深入细致的准备；
一致的目标和内容；
实质性的沟通；
监督和跟进。
每周销售进度检查模板
单元：异常&重要商机管理
在案例分析中用SSM的工具和流程识别个人绩效中的异常情况；
商机开发阶段工作表
商机发展阶段工作表
明确每个员工需要着重提高绩效的方面；
分析绩效问题的根本原因；
主动与销售人员沟通，练习如何正确使用提问和聆听的技巧；
进行提升销售绩效的辅导。
单元：处理员工意外状况
通过练习，锻炼自己的习惯反应，以期能够在计划外的沟通中顺利解决员工所遇到的困难与挑战；
应用SSM和教练风格的相关知识，帮助员工主动采取行动，解决在达成绩效的过程中遇到的问题。
单元：商机周期管理
理解商机周期的概念和应用；
能够针对不同类型的销售辅导进行准备和指导；
对销售人员进行恰当的辅导；
每次辅导之后制定恰当的行动计划；
评估每次销售辅导的有效性。
单元：如何与上级领导开销售周会？

标签：绩效管理 大客户销售