内容:
第一部分金融营销模式的利与弊(0.5小时)
1.比较:导购式vs关系式vs顾问式
2.如何令客户觉得:“这建议和方案…我竟无法反驳!”
3.顾问式营销的标准化流程和步骤
第二部分知己知彼,开拓客户资源(1.0小时)
1.了解市场趋势及高净值客户的基本特征及其需求和痛点
ü客户分层定位(行业/年龄/爱好等等)
ü生命周期vs金融产品;金融需求vs非金融需求
2.新客户的开拓:
ü开拓渠道-从业务与社交机会切入并建立目标大客户群
ü快速建立信任的方式(CRISO)
ü跟进技巧
第三部分有逻辑有条理地挖掘客户信息(1.5小时)
1.锁定目标客户–望/闻/问/切
2.掌握客户沟通的内容框架及技巧(KYC)
3.深入探索客户的金融需求、资产规模与投资偏好(三性)
4.利用顾问式提问技巧(SPIN),挖掘客户痛点,制造并把握成交契机
第四部分评估客户金融需求(NA)并分析相关风险(1.5小时)
1.通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化
ü安全性资产需求
ü流动性资产需求
ü投资性资产需求
第五部分提出专业配置方案(FABE)(1.0小时)
1.设计方案,专业呈现(配置方案模板)
2.按照客户投资偏好与顾忌介绍产品的特点优势和价值(FABE)
3.回应客户的反对问题,化异议为契机
ü没钱
ü不需要
ü不急
ü再想想
ü其他(根据现场回应来选择常见客户质疑)
第六部分定期检视客户投资组合并做调整,专业走心地维护客户关系(0.5小时)
1.定期检视投资组合的方法
2.维护客户关系的挑战
ü净值型产品亏损,没脸见客户?
ü生日过节送礼吃力不讨好?
ü与客户无话可谈如何是好?
ü其他(根据现场学员需求来探讨维护客户关系的挑战)
标签:市场营销、直销
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