内容:
开场游戏:谁是第一(团队建设,组名,组长,口号等)
第一讲:美学营销概念
一、销售过程中常遇到的问题
1.试穿率,成交率不高
2.老顾客越来越难维护
3.库存越来越多
案例:加盟客户的烦恼
二、美学营销的能力要求
1.基本能力
1)专业的服务礼仪
2)树立专业的个人形象
3)熟练的产品FABE知识
4)服装款式的选择能力
2.进阶能力
1)服装搭配组合能力
2)价格异议处理能力
3)效果异议处理能力
4)周边知识(色彩,心理学等)
案例:门店销售人员经常遇到的跑单
第二讲:色彩的世界
一、色彩原理
1.色彩的基本知识
1)有彩色/无彩色
2)三原色
2.色彩三要素
1)认识色相环
2)色彩的明度
3)色彩的纯度
互动:利用色彩知识,现场引导学员认知色彩
PK:学员利用培训道具自己拼出色环
3.色调搭配规律
1)明度度变化表示风格哪些变化
2)纯度的变化表示风格哪些变化
3)明度和纯度综合代表了什么风格
讨论:说明不同定位品牌色彩的变化
4.色彩视觉效果对比
1)冷暖的对比和视觉差异
2)轻重的对比和视觉差异
分享:通过门店陈列照片告诉色彩在陈列中的运用
二、色彩搭配规律
1.同色系搭配规律
2.对比色搭配规律
3.花色VS素色搭配规律
互动:学员现场根据色彩搭配规律练习
第三讲:服饰和顾客视窗管理
一、服饰风格分析
1.按照服饰基本元素区分不同类型
1)颜色
2)廓形
3)面料
2.按照服饰视觉效果区分不同类型
1)量感——整体感觉的大小印象
2)动静——整体装饰强弱的效果
3)直曲——整体轮廓的直曲印象
3.服饰风格管理视窗
互动:根据不同颜色,廓形,面料的差异如何区分服饰的风格
二、顾客风格类型分析
1.人的风格划分
1)量感——整体感觉的大小印象
2)动静——整体装饰强弱的效果
3)直曲——整体轮廓的直曲印象
2.顾客风格管理视窗
1)从静到动的变化规律
2)从大到小的变化规律
3)顾客风格定位
3.顾客赞美词组管理
1)服装词组到印象词组
2)赞美技巧
互动:给出不同风格的顾客的画像,分析不同类型顾客的美学管理方式
第四讲:美学连带
一、美学连带技巧
1.美学连带思路
1)商品定向——如何确定适合顾客的商品风格和组合
2)引导体验——如何利用话术快速让顾客试穿
3)促进成交——如何解决顾客异议快速促进成交
4)售后服务——门店服务的结束是连带的开始
2.美学连带四部曲
1)看风格——找到适合顾客的款式
2)看需求——确认适合做好搭配
3)多套试——不同场合的搭配试穿
4)巧赞美——灵活运用话术
二、身型分类和修饰
1.中国身型的分类
2.身材常见问题
3.身材修饰方法
1)衣长修饰
2)线条修饰
3)图案修饰
4)色彩修饰
互动:如何识别不同身型的身材特点
互动:如何利用服装特点修饰身材
三、美学连带和着装场合的搭配规律
1.场合分类
2.不同场合的着装要点
1)成套搭配的理念
2)舒服色彩的选择
3)适合面料的运用
4)画龙点晴的配饰
5)完美细节的呈现
分享:不同场合搭配的展示和总结
第五讲:美学视窗管理工具和应用
一、关键知识点
1.色彩三要素
2.人货对接模式
3.场合搭配五要素
二、应用场景
1.品牌公司订货会
2.客户参加订货货
3.提高门店销售成交率
4.会员主题搭配活动
标签:销售技巧丨门店销售
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