内容：

课程大纲

第一讲：认知篇——新零售时代的变化

一、新零售4.0时代面临挑战

1.消费方式个性化

2.消费行为便捷化

3.消费过程互动化

4.消费心态主动化

总结：“冲杀式”的销售时代已经过去，你如何“虎口夺单”

二、服务式零售营销生存之道

1.售前服务：信息精准尽掌握——会员电子化、会员数据化

2.售中服务：精细服务更尊崇——服务差异化、服务个性化

3.售后服务：延伸服务无死角——营销主动化、营销智能化

三、盈利模式的改变

1.从“自然销售”到“规划销售”的转变

2.从“被动销售”到“主动销售”的转变

3.从“农夫营销”转变为“猎人营销”

四、盈利模式的难点

1.顾客稀少——首次拉新困难

2.互动无效——二次复购困难

3.活动频繁——维持活跃困难

第二讲：开发篇——从无到有，找到你的顾客

导入：谁是你的会员？VIP如何分级？

一、会员数据分析

1.VIP数量占比分析

2.VIP贡献占比分析

自我审视：占比数据是否良性合理

二、会员拓客方向

1.数量提升：利益吸引、服务吸引

2.价值提升：联单销售、人货搭配

三、顾客拓展的先要条件——会员权益设计

1.如何正确理解会员权益

2.会员权益在顾客管理中的驱动力

1）利益驱动

2）服务驱动

3）情感驱动

3.会员权益的有效设计方法

1）管理层级设计

2）积分福利设计

3）特殊待遇设计

4.会员权益的宣导技巧

1）价格异议

2）意向购买

3）未购离开

案例研讨：会员权益的制定、掌握、运用（会员层级管理、会员晋升标准、会员晋升渠道、回购导向设置、员工宣导方式、员工宣导话术）

四、会员招募的四大渠道

1.体验式引流

1）线下门店尊重崇体验制造引流

2）线上&朋友圈互动体验制造引流

2.转介绍引流

1）为什么要做转介绍

2）谁为我们做转介绍

3）为什么要为我们转介绍

4）如何利用互联网的工具，设计转介绍的流程

3.异业联盟引流

1）群体相同

2）利益相通

3）距离相依

行为训练：邀请顾客入会动作及话术（固化行为形成常态结果）

五、建立会员数据中心——会员专属档案

1.为什么要收集顾客的信息建立专属档案

2.顾客信息的长期价值

3.顾客专属档案的四大维度

1）顾客物理信息

2）顾客个性信息

3）顾客喜好信息

4）消费数据信息

4.顾客信息管理及搜集方法

1）观察法

2）询问法

3）引导法

4）数据分析法

实操演练：顾客信息的收集

第三讲：互动篇——建立良好关系的致力点

探讨：目前顾客维护的难题及误区

一、120天售后服务——顾客百分百回购的秘密武器

1.情感建立阶段

1）3分钟服务标准

2）1天服务标准

3）7天服务标准

4）15天服务标准

2.引导回购阶段

1）30天服务标准

2）45天服务标准

3.邀约回购阶段

1）60天服务标准

2）90天服务标准

3）120天服务标准

实操演练：现场制作120售后服务的版图

二、返单计划——销售目标必保完成的秘密武器

1.销售目标的“四维”分解

1）时间维度

2）员工维度

3）顾客维度

4）货品维度

2.顾客的精准定位与筛选

1）权益享受类顾客定位

2）产品匹配类顾客定位

3）情感深厚类顾客定位

4）RFM模型顾客定位

5）活跃度模型顾客定位

3.顾客邀约五部曲

1）轻松礼貌的开场

2）打开有吸引力的话题

3）给出非邀约不可的理由

4）二选一的封闭式提问

5）再一次确认

实操演练：为自己的顾客做一个返单计划

第四讲：营销篇——顾客价值的无限延伸

一、从数据到布局——分析

1.核心KPI分析——9大关键指标

2.顾客细分模型及筛选

1）RFIM模型

2）活跃度模型

3）ABCD类模型

3.全年营销策划方案分类——商品驱动、顾客驱动、价格驱动

实操演练：结合产品、时间、顾客生活方式，制作营销作战图

二、从布局到方案——创意

1.营销活动策划的3I原则

2.营销活动策划的五种思维

三、从创意到结果——执行

1.前期准备——内势、外势

2.过程跟进——目标细分、责任细分

3.后期总结——结果数据化、数据行为化

第五讲：主动营销的航母——数字化经营

一、七大核心指标业务分析

二、顾客数量管理

1.开卡率

2.转化率

3.发展率

4.流失率

三、顾客质量管理

1.回购金额占比

2.回购率

四、顾客结构管理

1.活跃度

2.ABCD

五、过程数据、认知数据、结果数据三维度分析模型

1.通过数据，清晰问题

2.解决问题，得出目标

3.达成目标，制定方法

4.执行方法，修订行为

5.固化行为，得出结果

总结、回顾、感恩学员、合影留念、课程结束

标签：市场营销、营销策划