《商务谈判技巧培训课程》

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  • 2019-07-23
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内容:

开场:分桔子的兄弟俩
第一讲:认识商务谈判
一、商务谈判的定义
二、两种谈判方式
1.立场式谈判:温和型与强硬型
2.原则式谈判:双赢POINTS
1)PEOPLE-人,人际关系
2)OPTIONS-选项,可以有哪些选择
3)INTERESE-利益,明确彼此利益
4)THING-事,对事不对人
5)STANDARD-标准按标准办事
三、两种谈判区别
四、商务谈判的类型和三要素
1.类型:按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…
2.三要素:当事人、分歧点、接受点
互动:小组讨论、案例
案例:王明和李白的“谈谈”
第二讲:谈判时势选择术
一、信息战术
1.披露信息
2.创造事实
3.筛选漏斗
案例:抢签摩托车厂
二、组合谈判人员
1.“五人团”机构
2.“一条龙”力量
3.李代桃僵术
三、谈判议程安排
1.合理安排时间
2.照顾对方意见
3.挽救困境的措施
案例:一个意外的电话
四、设置谈判场地
1.地理位置优越
2.座次排列的奥秘
互动:讨论座次顺序
第三讲:商务谈判者的四种“力”量场
一、表达力——讲清楚、说明白
1.语音语调语速:三五成群,一句一重音
2.内容不涉:红、黄、黑、灰、白
3.表达结构:理先论结、前后对应
二、理解力——听得见、记得准
1.倾听:事实+情感、重复、确认、静默
2.提问:七种提问打开认知盲区
三、反弹力——尊重感受,回应有力
1.反馈:正负反馈、零级反馈
2.同理心的四个层级
四、抗压力——调整情绪,营造氛围
1.红转绿情绪工具:AMBR-态度、想法、行为、结果
2.善于察言观色:表情、肢体….
互动:视频、小组讨论、分享、练习
案例:何妈的同理心
第四讲:谈判程序
一、谈判的准备阶段
1.可行性分析
1)信息与资料分析
2)方案的比较与选择
3)谈判的价值构成分析:起点、界点、争取点….
互动:练习价值构成
2.知彼解己
1)火力侦察
2)预备演练:假设推理和预备练习
3.拟定方案
1)谈判目标的制定
2)制定各项最低接受的限度
3)规定谈判的期限
4)谈判班子的组成与分工
5)联络通讯方式及汇报制度
互动:讨论制定实际情境的谈判方案
二、谈判的过程:前中后
1.谈判的开局阶段
1)谨防保守
2)万勿激进
2.谈判的磋商阶段
1)传达信息的优先顺序
2)评估调整方案
3)彼些妥协让步
3.谈判的终局阶段
1)障局,用“绕、切、放”
2)僵局,用“换”
视频:中国合伙人
3)死局,用“上”
第五讲:商务谈判谋略
一、和谈策略
1.创造气氛
1)营造氛围:学会用暖场问题开场
2)主场确认:用PPPTS进行主场确认
互动:角色扮演,实例练习
案例:销冠的秘诀
2.耐心说服
1)避免无谓的争论三个措施
2)削弱反对意见九步法
3)改变对方立场
3.抛砖引玉
1)探听虚实:提问方式
2)诱导式13种方法
案例:书店买书的经历
4.留有余地
1)不轻易许诺
2)不把对方逼上绝路的准则
案例:准客户的丢单经历
二、进攻策略
视频:看看运用多少谈判技巧
1.施加压力的原则规范
1)让对方感到吃惊
2)黑白脸策略
2.最后期限的使且禁忌
3.拖延攻势
1)以退为进
2)声东击西
三、御守策略
1.软化对方:宠将法、以柔克刚法
2.虚张声势:一惊二诈、情绪引爆
3.家庭策略
课堂练习
四、价格策略
1.要价艺术
1)设上下限的标价
2)狮子大开口
3)让对方感到便宜
2.议价技巧
1)试探对方:常见(10种问题)
2)起点要高
案例:买衣服的经历
五、让步策略
1.让步的8种形态及利害关系
2.吊胃口策略
3.逼迫让步
互动:小组讨论-8种让步形态的对客户的影响
案例:视频验证-多少谈判技巧
结束:总结回顾

标签:销售管理/销售技巧/销售谈判/客户管理/团队建设

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