内容：

一每到一个新的销售环境我们遇到了更多的竞争对手，他们：

不断威胁我们的市场不断抢夺我们的客户

二现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：

掌握着大量的市场信息拥有广泛的选择范围

缺乏耐心，随时可能转向“永不满足”

为充分认识所处的竞争环境，在未来的两天我们将涉及和研讨如下的题目：

三营销策略与市场定位：

市场营销策略的演变市场细分的作用

目标市场的选择市场定位营销管理的实质

不同的市场需求下的市场策略市场营销管理的过程

营销战略与战术的组合

四竞争分析及竞争策略：

1.竞争者分析2.竞争分析的层次与目标

3.4种不同实力/竞争地位的企业所运用的竞争手段

市场领导者市场挑战者

市场追随者市场利基者

4.4种不同产品周期的营销策略

投入期成长期

成熟期衰退期

五销售渠道的形式与特点：

因交易成本与附加值而不同的几种销售模式

自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别

工业品和消费品的营销比较

不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度

经销商和代理商的异同点

5家空调营销渠道模式比较（美的、海尔、格力、志高、苏宁）

六渠道设计的原则与要素

外部环境内部的优势与劣势

渠道管理的四项原则渠道建设的6大目标

七经销商的选择：

厂家对经销商的期望经销商对厂家的期望

经销商选择的6大标准

市场需求特点

1.市场规模，用户集中程度2.定货频繁程度/季节性/批量

2.竞争水平4.重复性，特殊需求

产品特性

1.价格/技术含量/品牌2.耐久性/重量/体积

3.标准产品和专用产品，新产品4.附加服务增值

企业状况

1.知名度，企业本身2.管理能力和经验

3.资金运营4.渠道控制的有效性

八渠道管理常见问题与分析

开发网点速度慢，与公司期望存在差距

经销商业务人员素质差，影响厂家形象

拖延公司的优惠政策，影响厂家的利益

处理客户投诉不当有良好业务发展势态及愿望，但资金不足

业务管理思路/观念不同对方内部不协调，不能全力出击市场

难于获取信息，防碍厂家对市场的把握

要求更高利润，影响市场全局

提出无理要求和条件，威胁甚至搅乱市场

只选择畅销的规格，未能体现厂家的整体优势

代理竞争对手品牌，“脚踩两支船”

代理品牌太多，不能尽心尽力削价销售，引起恶性竞争

冲货，搅乱市场价格体系

价格太高，片面追求个体/局部的利益仓储条件不良，影响质量

送货不及时，影响服务库存太低，供货周期过长，

不愿冒信贷风险，不能迅速有效地占领市场

九经销商管理与销售队伍管理

经销商政策的制定与考核：

经销商的管理

1.库存2.销售完成

3.市场政策的执行4.市场信息反馈

5.财务

十销售队伍的管理

销售代表与经销商的不同作用销售的基本素质及如何提高

销售人员的4项基本工作销售拜访制度的建立

十一客户信用管理与销售预警系统

销售量不正常波动内外部过量库存

关键人员变动新产品和新市场开发不利

帐龄急剧恶化产品质量大幅下滑

十二渠道运作的几个误区研讨：

代理商越多越好吗自建渠道一定比中间渠道好吗

网络覆盖越大越好吗代理商越大越好吗

十三课堂演练：结束语：营销之“神”在于“变”

标签：企业战略、战略规划