内容：

导引：撕纸游戏的秘密

第一讲：KYC是什么

一、KYC的本质

1）为什么要KYC

案例：客户的冰上模型

2）KYC的两个境界

讨论：KYC与KYP哪个更重要

二、K什么

1）兴趣爱好

2）家庭情况

3）投资情况

案例：一位客户心中的大众情人

三、在K之前

1.不同客户群体心理特征

1）不同的需求层次的心理特征

讨论：中产阶级最关心的问题

2）同年龄段客户的心理特征

案例：女性客户的心理特征分析

3）不同职业的客户心理特征

现场演练：客户销售测评表

2.高端客户关注的问题

1）债务风险与财富隔离

案例分析：家庭财产与企业财产的区分

2）通胀风险与资产配置

案例分析：家庭资产结构分析

3）婚姻风险与财富保全

案例分析：婚姻法解读与离婚风险防范

4）孩子教育与财富传承

案例分析：子女教育留学安排

第二讲：怎么K

一、聪明的提问SPIN

1.SPIN四步骤：定义、话术举例、功能、注意

2.设计问题的窍诀

二、智慧的使用工具

1.高效使用风险调查问卷

1）问卷与提问

2）问卷与现实

案例：如何从问卷高效切到基金

2.打造你的销售工具

案例：分享一份曾经我设计和应用的问卷

案例：招商银行理财经理办公桌上始终有它

案例：为什么销售复杂产品，第一时间就想到这个工具

案例：爱运动，就爱拿足球来举例做配置

案例：客户都是企业主，给你讲讲帆船理论

案例：一条人生成长图形，解答客户各阶段问题

3.八卦也可以出产能

1）打开话题聊八卦

案例：给你一个丰富的八卦案例库

2）拉回主题靠法商

案例：法商知识共享时刻

3）引发课题共思考

案例：一些金句引起共鸣

4）解决难题出方案

案例：组合产品很重要

4.简单粗暴先产品

1）一句话开口

2）三个卖点展示

3）六个疑难处理

案例：银行主打产品话术

三、KYC技巧

1.4C原理

1）共同话题

2）赞美

3）公信力

4）承诺

案例：原来你也在这里

2.3P说明

1）寒暄

2）介绍

3）开场

案例：这两类开场你愿意接受哪种？

3.学会倾听

1）无效倾听

2）有效倾听

案例：以子之矛，攻子之盾

4.遇到拒绝

1）认知拒绝的背后

2）应对拒绝的流程

案例：YES-BUT-SO-CLOSE的正确打开方式

课程收尾：

1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2.答疑解惑、结语

标签：企业战略、商业模式